金融界对话51TalkCFO徐珉：51Talk盈利公式拆解｜实践101(2)

事实上，获客成本过高一直是在线教育公司持续大额亏损的主要因素，一位教育行业专业人士曾指出，在线教育受众分散，要想获得潜在用户的信息，就需要投入巨额的营销成本，获得一个潜在试听用户的成本在几十元到上百元之间，然而当潜在用户选择试听之后，成为付费用户的可能性却仅有十分之一，因此获得一个真正付费用户的成本非常高。在线教育产品想要在短期内实现营收增长，只能是加大招生力度，而加大招生力度就要增加营销推广和电话销售的力度、增加销售队伍和广告投放，直接提高运营成本。
这也是中国在线教育企业只有5％盈利的重要原因之一。目前，大部分在线教育企业都处于商业模式探索阶段，烧钱是这一阶段的主要形式——多鲸资本教育研究院发布的《2019年在线K12教培行业分析报告》中提到，2019年10多家在线教育公司预计投放总额约30-40亿元，及至今年，据相关机构不完全统计，截至7月参与暑期招生战的在线教育公司广告投放总额就已经达到了30-40亿元，预计整个教育行业的广告增量将超过 60 亿元。
作为仅有的、5％的在线教育盈利企业之一，51Talk在九年的摸索中已经意识到，一味的烧钱是不可持续的，当一个企业有了健康的商业模式、可以跑通的盈利模式，那么投入较多可能会获得市场正向的反馈，但如果一家企业没有合理的盈利模式，不能转型、无法增长，那么烧钱只会加速其经济模式的崩溃，被市场淘汰。
“有一个健康的、持续发展的商业模式是企业的根本，所以大家还是要回归到这一根本上去。”徐珉对金融界说。
51Talk盈利公式一：合理的商业模式 核心竞争力的支撑
“商业模式是可抄、可复制的，靠什么维持一个盈利的商业模式？其实还在于企业的内功，确切的说就是我们的核心竞争力。”
今年3月，51Talk发布了2019年第四季度财报，现金收入5.823亿元，净营收4.0亿元，美国通用会计准则下净利润81万元，非美国通用会计准则下净利润455万元，首次实现整体盈利；今年6月，51Talk发布2020年第一季度财报，美国通用会计准则下净利润5,079万元，非美国通用会计准则下净利润5,699万元，首次实现规模盈利。这意味着，51Talk的盈利模式得到了验证。
不同于完全聚焦应试教育的在线教育企业，51Talk的素质教育是其差异化优势之一。这意味着，51Talk不会受到在线教育企业烧钱跑马圈地的影响，即便是在竞争火热的暑期，其仍会按照自己的节奏平稳的投入——“假如你去买了一个应试教育的课，那么这并不会影响你再去买一个51Talk的英语口语课，我们的广告投入和获客成本反而是相对稳定的”，在对话过程中，徐珉多次向金融界强调51Talk有属于自己的获客节奏，在过去一年里，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半。