金融界对话51TalkCFO徐珉：51Talk盈利公式拆解｜实践101(4)

但教育资源下沉并非易事，很多大品牌的教学已经适应了一二线城市，在下沉市场的孩子并不能很好适应，用户体验较差。而除此之外，很多本土线下教培机构经营多年，在下沉市场已经占据了大部分的市场份额，强龙难压地头蛇；加之三四线城市对在线学习方式的不熟悉，很难形成口碑传播效应，在线教育平台在下沉市场获客难度更高、转化率则相对更低。因此近年来尽管有新东方、好未来等多家头部教育平台纷纷下沉三四线市场，但在线教育的渗透率仍是个位数。
51Talk是最早一批开拓下沉市场的在线教育平台之一，不可避免的，也会面临着同样的挑战与困难。据徐珉介绍，为了更好的打开下沉市场，51Talk做了很多尝试。
首先，在用户上，为了适应三四线城市英语水平参差不齐、年龄分散的学员群体，51Talk做了针对性的课程安排，将起步“零级别”的课程进行了进一步的细化，从课程内容上做到因材施教；而为了满足家长对学习成绩的提升要求，51Talk在三四线城市不单单只聚焦于素质教育，而是增加了语法、单词等教学补充，在提升口语的同时满足家长提高成绩的应试需求。
其次，在获客上，由于在下沉市场获客更难、成本更高，51Talk在传播与营销上也因地制宜的动了不同的脑筋。举例来说，三四线城用手机较多，用大屏的像iPad、PC端很少，为了提高手机端的视听课的转化率和提高手机端上课的体验，51Talk专门在手机端的展示上面做了一些优化，来帮助提高转化率和上课的体验。
“在下沉过程中的确遇到了很多困难与挑战，但我们非常有动力去解决这些问题。帮助三四线城市的小朋友，会让我们更加有成就感，因为你能明显看到他们的提升是更多的，他们的获益是更多的，他们不会因为没有机会接受好的教育，就没有机会去看到更多、学到更多。所以我们觉得去解决这些困难与挑战，都是非常有意义的事情。”这是徐珉在整个对话过程中，最为感性的时刻。
普惠教育的初心驱动着51Talk坚持扎根于下沉市场，而在商言商，下沉市场也确实是一个值得挖掘的巨大蓝海。Mob研究院数据显示，2019年下沉市场用户规模已达到6.7亿左右量级，占据超过一半市场规模，这其中，孩子教育占据家庭开支比例的40％，远高于衣食住行，由此，教育下沉市场的规模与潜力可见一斑。
这从51Talk在下沉市场的业绩表现中也可窥一二。由于入局更早、对于产品的精细打磨与投入更多，51Talk在下沉市场的渗透力也相对更强。徐珉介绍称，51Talk非一线城市的现金收入在整体现金收入占比已经达到了74％左右，其中二线城市占比约32％左右，三四线以下城市的现金收入占比超42％，“对于我们来说，下沉市场已经是我们一个增长的重要环节”。今年5月，51Talk创始人兼CEO黄佳佳在总结公司2020年一季度再度实现规模盈利时也强调，除了疫情的反向推动，菲教青少一对一业务在非一线城市下沉战略的成功执行也功不可没。