从八马茶业，看中国茶企的艰难上市之路(3)

为了解决以上问题，八马在品牌包装设计上统一视觉体系，展现出贵气之感，还邀请许晴为品牌做代言。为避免产品类目混乱，将品牌定位于专注铁观音，将产品聚焦于公司屡次获奖的“赛珍珠”。
另外，结合消费者洞察，八马开始从中国的“礼文化”做突破，将产品属性定位“礼品茶”，带动意见领袖购买。其推出5800元统一售价的赛珍珠礼茶，用透明的价格解决送礼者的痛点，宣传语为“奢侈的味道是传统”。叶茂中的策划让八马走在了小罐茶的前面。
而为了突破福建、广东的消费地域限制，八马在安溪铁观音的品类之外，开始涉及黑茶、白茶、红茶、绿茶等全部茶品类。品类拓展之后，八马不但突破了此前的销售天花板，还对日春、华祥苑实现了弯道超车。在整体发展规划上，公司制定了先在福建成为第一品牌，然后再逐渐走向全国的发展战略。
二
一波三折的上市路
2010年，火热的茶叶市场迎来了各地政府的助力，福建政府提出为2012年之前上市成功的企业给予1000万元的奖励政策。“如果可以扶持2个A股上市公司，对当地茶产业来说必然是个巨大的提升。”这是政策制定者的心声。
“现在的茶企就像十年前的白酒行业。规模普遍较小、较分散，有很强的农业属性，金融机构较少介入。但经过整合、各方扶持，保不准经过3-5年，就会有白酒行业的盛世出现。”这是当时很多人的共识。
多重作用下，茶企们开始纷纷谋求上市。2011年9月，国内最大茶企天福茗茶成功在港股上市。一年后A股市场上，安溪铁观音吹响了准备上市的号角，很多茶企开始跟进，但彼时的八马仍在苦练内功，无暇他顾。
2011年八马电商业务开启，成为了传统茶企的先行者。2012年底，其连锁店规模达到了近千家（直营店和加盟店各占一半，彼时天福茗茶门店数为1315家）。

不过在八马快速扩张的同时，行业环境也悄然发生了变化。
2012年在政策调控和业务转型的双重压力下，安溪铁观音、华祥苑等福建茶企的营收和净利润均出现下滑，相继退出IPO。好在八马并未受到影响。由于公司对九牧王、中国平安、中国移动、恒安集团在内的近百家企业展开了高端定制茶合作，业绩还逆势上扬。仅在安溪县内，其2012年的纳税额较2011年增长近200%，而2013年一季度的纳税额就达到2012年总额的一半。