“漫天要价，就地还钱”，做生意，面对讨价还价，掌握两招是关键(2)

赵老板：“新机床在很多方面都胜过旧的，价格增加的却并不多，只是在原来的基础上增加了三分之一，旧的是12万元，新的现在是16万元。”
刘老板：“竟然高了4万，实在太贵了。新的虽然好，旧的也勉强能用，这个价格差距我接受不了，涨个七八千的话我还可以接受。”
赵老板：“刘老板，您这价格也压得太狠了吧，这样花大力气研发新机床还有什么利益呢。”
刘老板：“赵老板啊，你看咱们都是老朋友，也成功合作过几次，4万确实让人难以接受，我也是做生意的，当然要实现成本的最低化。”
赵老板：“刘老板，我这么跟您算这笔账吧，您花16万元购买这款产品，按照贵公司的生产规模、每月的产量和产品单价计算，实际上3个月就完全可以把成本收回，接下来，就相当于免费使用我们的设备和原料。到时候您就会发现这台机床带来的经济效益是远远超过今天所花的钱的。”

刘老板盘算了一会儿，随后说：“这个嘛，你说得也对，那这样吧，赵老板，咱们先来个口头协定，你从你们公司调来新机床让我们试用一下，假如功能真像你说的那么好，我们就马上签订合同，我们公司目前正准备扩建，需要添加三台机床。”
赵老板：“好的，刘老板。那我马上打电话叫人送来。”
面对刘老板的大幅压价，赵老板没有直接拒绝，而是强调产品即将给他带来的价值和产品所具有的特点，让客户明白购买产品与他今后的收益之间的关系，看到自己是以最小的成本取得最大利益的，结果顺利促成了交易。
做生意，与顾客谈价格是一个互动性的过程，也就是双方都有讨价还价的权利。除了那些没有诚意、不想成交的情况以外，顾客之所以会大幅压价，无非就是想以最小的成本获得更大的利益。所以，面对顾客的讨价还价，不要害怕因为拒绝而造成生意的失败，做好两点，即强调产品的价值和突出产品特点，就会让顾客感觉到物有所值甚至物超所值。