邀约难上门，并非没需求，是我们回答太糟糕（真实电话录音分析）

咨询师作为招生过程与家长接触最多的职位，他们的每一句话都可能会影响家长的判断。今天就来与大家分享关于这些话术的点评以及正确例子。
真实电话录音片段1
家长: 我想问一下小孩六年级你们是怎么上的？
咨询师：都是一样的。
家长：啊？
咨询师：几年级都是一样的，从小学一年级到高中三年都是做一对一的辅导。主要看孩子是什么情况了，情况不同，授课内容也是不同的。
家长：啊？
咨询师：……
点评：
咨询师极不专业。对机构整个个性化辅导流程不能很好的理解和表达，缺乏基本的电话接听培训和练习，言语表达随意，缺乏专业性。
这么回答比较好：
家长：我想问一下小孩六年级你们是怎么上的？
回答1：家长，我们xx机构做的是专业的一对一个性化全程课外辅导，主要是针对孩子目前遇到的学习问题，结合孩子的个性特点、行为习惯、心理品质等因素进行分析，找到根本原因，为孩子制定适合他的辅导方案，并且帮助孩子选派教学风格最适合他的老师，真正做到因材施教。家长，您孩子上六年级吗？什么学校呢？男孩女孩？现在遇到什么困难需要我们帮助？……
回答2：家长，您孩子上六年级了是吗？马上就要面临小升初了！那现在孩子的学习情况怎么样？状态如何？孩子语数外三科成绩大概在什么水平？多少分？在哪个学校上学呢？……（不断的抛问题引导家长，掌握主动权，了解家长需求。）
真实电话录音片段2
家长：你好，我想咨询一下小学三年级的那个家教老师。
咨询师：家教……呃……我们这边是不提供家教的。
家长：哦，没有啊……
……
咨询师：嗯，好的，那您再看看好吧……
点评：
这段对话简直是惊天噩梦，相信所有人都会感到处在崩溃的边缘，无言以对。连这样基础性的问题，都无法从容应对，白白浪费一个潜在客户，这类问题应该在入职前三天就已经完成培训。建议：1. 对咨询师培训我们机构的个性化辅导流程，要求咨询师能准确、深刻的理解并能自信流利的表达；2. 加强咨询师对各个年级特点的了解和把握。3. 组织咨询师加强电话对练。