认养一头牛：从0到1易，从1到N难(7)

第三波：传统电商平台的直播新流量
在线上平台陆续取得成绩后，认养一头牛开始尝试进入传统电商渠道：天猫和京东。但作为新品牌，为了在大平台中高效率地获得流量，认养一头牛挖掘了传统电商渠道的新方向即直播。2019年李佳琪和薇娅还没有现在这么大的影响力，还无法和蒙牛、伊利有谈判权，而蒙牛、伊利因为传统渠道捆绑较深，船大难掉头，尚无法快速应对直播想要的配合度。认养一头牛在2019年抓住了直播红利，搭建了自己的直播间，同时和薇娅、李佳琪等处在上升期的主播合作，借着双11和618等节日拉动销量，认养一头牛当年在各大重大节日时间点乳制品旗舰店销量均排名第一，2019全年销售更达6个亿，品牌知名度持续提升。到了2020年，随着疫情的爆发，线上直播再次兴起，又恰逢天猫扶持新品牌契机，认养一头牛随后与阿里云达成战略合作协议，加快了线下渠道的布局，并开启自建工厂加工的模式，供应链也进一步完善。

从“1”往后皆为挑战
目前认养一头牛的线上销售整体占比70%，基本来源于淘宝、小红书、抖音的流量，而线下占比仅为30%，大多为直营。认养一头牛整体30亿的销售体量相较伊利、蒙牛来说也有较大差距，它的成长才刚刚开始。然而品牌的建设是长期的，无论是微商模式带量，还是养牛模式重建消费者心智，都是辅助的抓手，最终能否跑的时间长，最后都归于产品本身、渠道壁垒以及供应链整合。
（1） 线上品牌力尚有欠缺，老客户留存率还需提高
隐马君分析了认养一头牛的线上销售数据，并横向和头部品牌做了比较。购买认养一头牛的消费者主动搜索该品牌，从而产生购买的比例远远低于金典和特仑苏。品牌的培养是场长期赛跑，这对于诞生仅7年的认养一头牛来说，品牌能力体现出明显的不足。而作为阿里系重点合作的品牌，认养一头牛大部分流量来源于平台的流量导向，购买认养一头牛的消费者中较高的比例来源于品类的搜索，认养一头牛品牌的平台排名靠前使得其点击率高于特仑苏和金典。