冲泡奶茶龙头，香飘飘：双轮驱动战略布局即饮，孕育第二增长曲线(17)

3.5 冰冻化提升单点卖力，主动打造样板市场
单点卖力提升：冰冻化策略。
1）why？按农夫2020年单点卖力进行保守推算，香飘飘现有的30多万家即饮终端网点可以贡献30亿以上的年收入。其实这个推算方式相对保守，前文我们提到香飘飘周转远快于农夫、且单价高于农夫，单点卖力理应高于农夫。因此，香飘飘渠道的核心痛点并非开拓终端网点，而是提升单点卖力。
2）how？冰冻化策略，投放自有冰箱、付费购买冰冻陈列位。
拓市打法：从被动压货到主动打造样板市场，与蒙牛初期“一线插旗二线飘”异曲同工。公司的拓市打法相比于2019年也发生了很大变化，由2019年被动压货到现阶段主动创造样板市场，表面上看是优化了经销商合作模式，深层是拓市打法的转变。这不禁让我们想起牛根生早期运作蒙牛，“一线插旗二线飘”的思路。
1）消费者心智层面：一二线城市是消费的市场领袖，蒙牛的打法是，先得到主流消费群认同，当高线城市的消费者都在喝蒙牛，低线城市的消费者也会跟随。方法论提炼，集中优势兵力先攻核心城市可取事半功倍之效。
2）经销商信心层面：产品在一二线城市畅销了，渠道下沉的招商铺货还会难吗？从高到低的梯度推移，必有猛虎下山、势如破竹之势。

3.6 兰芳园具备港式基因，借力联名，香飘飘先破后立
兰芳园具备港式基因，品牌调性与柠檬茶契合度高。
联名合作，借力品牌。香飘飘作为饮料老牌企业，知名度和同业资源等深层禀赋，可能被市场忽视。
香飘飘自身品牌先破后立的思考。公司探索即饮赛道初期，致力于打造新的品牌矩阵，香飘飘原有品牌势能难以对新业务进行赋能。23年新品黑乌龙乳茶，我们惊喜的看到，延用了香飘飘老品牌，体现出公司对香飘飘老品牌先破后立的思考。
更深层次，也为公司长期的战略定位提出了一个新的可能性，终局来看，从冲泡龙头到饮料黑马之变，可以期待。