中国机床“十八罗汉”幸存者(5)

2010年8月，济南二机床又获得了东岳汽车规格更大的5号冲压线项目。
“为上汽通用东岳工厂提供的5条生产线，浓缩了济南二机床打入国内合资汽车市场的曲折历程。”张世顺说，企业从最初辅助外资生产、到逐步提升实力，最终夺回本土市场。
猛攻福特汽车 拓展国际市场
正当“十八罗汉”等中国机床企业一个个出海兼并、在国外跑马圈地时，济南二机床却选择了另一条国际化道路：专注于在海外做大市场规模，而非投资规模。
2011年，刚刚交付上汽通用东岳项目的济南二机床，迎来一次走出国门的重大机遇：世界汽车巨头福特美国本土工厂向全球招标冲压设备。这是福特历史上最大的冲压新建和改造工程，此前几十年，福特汽车一直使用德国的冲压设备。
供应商与客户之间存在一个天然的矛盾：前者总想让自己变得无可替代；后者却总在避免单一供应商的局面，希望有更多种选择。
早在2004年，福特就派人对济南二机床初步考察，当时后者在技术、人才、产能上，尚不具备供货能力。2006年以后，双方开始频繁互访交流，这期间，济南二机床已跃升国内细分市场占有率第一。
3年后，福特对冲压线项目提上日程，对济南二机床的考察更加全面和系统——专门派员按其评价标准体系，对技术、制造、质量控制、现场管理等逐一考核评分，与企业高层、技术、生产人员深入交流，奔赴上汽通用五菱上海通用东岳，实地考察冲压线运行。
参与福特冲压线项目竞标的，均是业界国际巨头——有世界头号冲压制造商德国S公司，福特一直采购其设备；韩国企业也有价格和在美业绩的优势。
技术起家并有着外贸经历的张志刚，在参与竞标时，介绍了济二的技术优势、服务能力以及在中国市场的业绩，详述了上汽通用东岳工厂高速冲压线的运行情况，并把大众汽车同样从有所怀疑到建立信心再到决策订购的经历讲出来，引起了对方的共鸣。
“当时，济二与德国对手提供的冲压线效率，都是15次/分钟，我们的优势在于，承诺提供更周到、及时的服务和更高的性价比。”张世顺解释，越是先进复杂的设备，往往越是需要完善的售后服务。为此，济南二机床承诺，在底特律注册成立北美公司，建立一套速度更快、服务更完善的售后服务体系。
角逐到最后，竞标进入白热化阶段，福特一时形成了两派意见：一派支持中国济二，一派支持德国原供应商，争执不下。
2011年3月下旬，福特汽车全球执行副总裁弗莱明，邀请济南二机床高层再次赴美会晤。接到通知的那一刻，所有人都知道，这次美国之行，是能否争取到福特订单的最后“大考”。