450年的国宝级窖池送人，这家酒企，在打什么算盘？(3)

俗话说，“亡羊补牢，为时未晚”。问题暴露后，泸州老窖迅迅速响应，从买卖两端入手弥合裂缝。
为了恢复经销商信心，泸州老窖调低了经销商计划内结算价，并针对存货200件以上的经销客户，予以存货动销奖励，用真金白银来弥补经销商的损失。
同时，大量回购国窖1573，以减少市场供应来维护价格稳定。
泸州老窖首先发布通知全面停止国窖1573的供应，并在湖南市场回购市价550以下的国窖1573，措施包括酒厂销售人员配合经销商收购，经销商自行收购后按照550元进行现金回购，且追加20元/瓶的货补奖励。
三管齐下，国窖终于在在2015年重新回到正轨，并在2016年恢复增长，避免了在这场冲击中塌陷的结局。

分“品”而治，雕琢渠道新模型

虽然动荡期已经过去，但从另一个角度来说，这些年，白酒行业一直在“渡劫”。
多则下滑30%，少则下滑3%，白酒产量连年下降，从2015年的1315.9万千升跌到了2021年的715万千升。年产值2000万元以上的酒企数量，从巅峰的1593家下滑到了2021年的965家。
然而，整个行业的销售额度收入却并没有因此下滑，反倒进入了增长的快车道。
根据国家统计局的数据，2021年白酒产业规模以上企业销售收入和利润分别为6033.5亿元、1701.9亿元，分别比2016年的数据高了22.08%、124.7%。
行业集中度也在进一步提升，截止2022年，TOP5酒企的营收已占规模以上酒企的33%。
这场“劫难”中，所有酒企都可以看作是攀爬在悬崖绝壁上的登山者，要么跌落山底粉身碎骨，要么登上山顶得道成仙。

泸州老窖之所以能修成正果，主要得益于他的新渠道构建——品牌直营模式。
这些年，进行渠道改革是白酒行业的大趋势，但没有任何一家企业能够像泸州老窖这样，搭建起“品牌直营”这样堪称微雕艺术的渠道模式。