450年的国宝级窖池送人，这家酒企，在打什么算盘？(4)

顾名思义，品牌直营的核心，自然是品牌。
泸州老窖旗下的品牌，主要可以分为三个类别，主打高端酒市场的“国窖”，定位中端酒市场并向上拓展的“特曲”，填补空白价格带，完善产品体系的“窖龄”。
针对这三种品牌不同的特性，泸州老窖在品牌直营的框架下，分别为其匹配了三种模式——子公司模式、厂商1 1模式、经销商主导模式。
子公司模式的前身，是在多次“会战”中取得优秀成果的久泰模式。这种模式的特点是，通过股份分红绑定经销商利益，调动积极性，但由总公司选派管理人员，最终实现高质量还原企业量价策略，同时保障营销费用的性价比。
高度配适“国窖”系列在“品牌价值稳定的前提下持续培育市场”的需求。

2017年的成都会战，可谓是“久泰模式”的成名之战。
2017年，新任成都片区负责人，在久泰模式下开启成都大会战，通过团队建设、品鉴会、终端陈列等营销攻势，快速成都市场消费氛围，2017 年国窖销售收入8亿元，较2015年增长近5.8亿，增幅364%。
目前已拓子公司模式已经拓展到河南、成都、石家庄、北京等地区。
说起厂商1 1模式，或许不少人会想起洋河。
2012年，实现泛全国化的洋河，意图以海之蓝等中低端产品为抓手，深度全国化。
于是，洋河以江苏省内的优秀案例为样板，直接派驻人员对省外终端市场进行销售协助与管理，经销商专注于资金周转，将市场做实做细，下沉百元价格带。隔年，洋河将省外收入超过800万的县区和超过1500万的地市确定为“新江苏市场”，大幅增加投入。
截止2015年，“新江苏市场”达到297个，省外销售额达到62亿元。
“特曲”作为泸州老窖“品牌复兴”战略的中途站，品牌认知相对薄弱，同时还需要克服部分地区经销商较弱的缺陷。而厂商1 1模式下，由泸州老窖主导、制定营销推广和费用投放，恰好能够大幅提高费用投入效率，虽然渠道利润降低，但经销商面对的风险也一并得到抑制。