强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(8)

如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己，分析一下顾客的心理。
已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种。
1.采用构图讲解法说服
顾客：“能不能再便宜一点啊？”
店员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？”
2.采用时间细分法说服
顾客：“我没必要买这么贵的啊！”
店员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只有更好’，像您这样的年轻才俊不配这种时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？”
3.采用比较法说服
顾客：“我觉得还是有点贵。”
店员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，您也知道市场上牌子的多少钱吧，这个产品比牌子便宜多啦！您看质量还比牌子的好。我这不是在贬低牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”
4.采用拆散法说服
顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“真的是不贵了，您看这个显示器给您算……（价格），这个主板给您算……（价格），这个硬盘才给您算……（价格），您再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”
5.采用赞美法说服
顾客：“我觉得还是有点贵。”
店员：“先生，一看您，就知道平时很注重生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！”
总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对商品的需求。
第10章学会倾听，默默不语听出话外音
沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵完成。“听”客户讲话，不能仅仅听文字上的话，还要善于“听音”。以积极的态度真正“听懂”客户，了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。