强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(9)

沟通中要耐心倾听
推销员在与客户沟通的过程中，最忌讳的是急于求成。急于求成的推销员往往没有耐心倾听客户的意见，而不善于倾听的推销员很难取得成功。在他们看来，交易是否达成的关键在于他们怎么说；但是事实上是，成交的关键是他们怎么听。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和两位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。在交易达成以后，还有一种急于求成的现象是应该避免的，这就是急于离开。在销售学中有这样一个说法：当一笔生意成交后，销售人员必须在30秒内离去，以避免客户变卦。这种说法是不妥的。
对于小件物品，也许可以通过这种方式来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。推销员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后离去，比如留下自己的联系方式和企业的联系方式等。推销员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
我们仅以保险推销员在离开时应该注意的细节来说明在成交之后怎么样让客户安心。
在推销员和客户达成交易之后，推销员按照以下步骤来安排自己的离开。
第一步收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该推销员十分稳重。
第二步是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经投保，请公司立即承认。
第三步赞美客户。赞美客户眼光独到，购买了这份保险。其购买行为已经对其家庭负了相当的责任。
第四步是告诉客户这份保险有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五步很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。
过去注重理论的专家们为成交规划了四步骤。第一步是接近，取得和客户接触的机会；第二步是营销，既营销自己，又营销产品；第三步是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程；第四步是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然推销员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。