强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(10)

有些推销员缺乏耐心，处处急于推销，结果销售业绩不好。有些推销员上来就是一句：“你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些推销员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
一是过去经验表明，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买。被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。推销员抱有 “想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的”这种观点是根本错误的，大多数客户是有产品需求的，除非推销员硬是要给盲人推销近视镜。客户有需求就可以引导，而推销员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。
二是推销员本身缺乏耐心。缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当推销员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间，这和锻炼中的“第二次呼吸”是一个道理。
三是推销员希望节省时间多见一位客户。两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的推销员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
总之，推销员千万不要陷入缺乏耐心的陷阱之中，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。如果一个推销员在会见其客户的时候显得很匆忙，谁又能保证该推销员在推销产品的时候不会因为匆忙而犯错呢？
倾听也是一门艺术
推销是一门艺术，听别人讲话也是一门艺术。
你可能以为别人讲话的时候你是在认真地听。据有关资料显示，人说话的速度为每分钟120~180个字，而思维的速度要比说话快四五倍。所以一个人听别人讲话时注意力容易分散，常常只能听进去一半。
一些推销员认为，做买卖应当有个“商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，客户几乎没有表达意见的机会。这是错误的。认真倾听客户谈话，是成功的秘诀之一。日本推销之神原一平说：“就推销而言，善听比善说更重要。”倾听客户谈话，能够赢得客户好感。推销员成为客户的忠实听众，客户就会把你引以为知己；反之，推销员对客户谈话心不在焉，或冒昧打断客户谈话，或一味啰啰唆唆，不给客户发表意见的机会，都会引起客户反感。同时，推销员可以从客户的述说中把握客户的心理，知道客户需要什么，关心什么，担心什么。推销员了解客户心理，就会增加说服的针对性。此外，倾听客户谈话还可以减少或避免失误。话说得太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。认真倾听需要技巧：推销员要注视对方，眼光和脸部面向客户，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。