逐字读完，不愧是广告教皇！《一个广告人的自白》精华笔记(10)

二、怎样争取客户
【自白的自白】高贵的读者，要是我的这些自我标榜的自白惊震了你，我只好这样说：如果我以正规的方法，按部就班地办我的公司，可能要20年的时间，我才能达到目前的地位。我没时间也没钱等待。我穷、无名无声，而且急于求成。
{启发}以奥格威先生在广告界的成就、贡献，这本《自白》谈不上“自我标榜”，出几本书扩大自己及公司的影响力，这也是为行业为社会贡献知识力量。回看那个广告业遍地瞎搞的年代，换做我，我也会出这么一本骂醒时代的“自白”。非常之人在非常之时行非常之道，没毛病。
【扎扎实实，才经得起“退潮”考验】在人人都生意兴隆的时候，广告公司毋需有特殊的本事便能揽到客户；但是在经济衰退的时候，暮气沉沉的公司就支撑不住，只有朝气勃勃的新公司才能向前跃进。

{启发}风口，猪也冲上云霄。风后，猪摔成肉饼，鹰继续翱翔。广告业的黄金年代，美国是60年代，中国是90年代。那时候，广告人买车买房都不难的。现在呢？广告人已经自称广告狗了。不要妄自菲薄，做事先做人，不骗人、不贪心、不夸大，扎扎实实为客户创造价值，我们就能生存下去。别人混不下去，那是别人的事。
【不比稿、不比稿、不比稿】今天，我们没有时间也没胃口来做竞争性的方案了，而是代之以别的办法。我们让可能成为我们客户的广告主看我们为别的客户做了些什么，给他们解释我们的政策，向他们引荐我们各部门的负责人。我们让他们看我们的真实面目，脸上的斑、痣等等。如果客户喜欢我们的长相，他聘用我们；如果他们不喜欢我们的脸庞，那么，没有他，我们会过得更好一些。会谈开始的时候我说：“我们什么也没有准备。相反，我们倒要请你给我们讲讲你们的问题。然后，你们可以去看看你们名单上的其他4家公司。他们都为你们准备了方案，如果你们看中了他们当中的一家，你们的选择就容易了。如果你们都看不上，就请回来聘用我们。我们就会开始调查研究。在我们公司，调查研究总是先于准备方案的。”荷兰航空公司接受了这种冷冰冰的建议，5天之后，他们在看过了其他公司准备的方案以后折回来聘用了我们。