IPO研究｜格灵深瞳，浅尝辄止难以成就伟大的公司(2)

单一大客户的风险众所周知，这个风险在下半年暴露无遗——2021年9月，格灵深瞳与农业银行的框架采购协议到期，公司称已经完成了续期项目的投标工作。从农业银行官网招标信息公示看，该项目还未公示中标结果。
2018年以来，农业银行的收入占公司总收入比例分别为9.37%、33.47%、19.36%、23.58%（包括今年上半年），影响之大可见一斑。农业银行作为公司的“超级”大客户，能否中标以及中标价格对公司经营和效益影响重大，待尘埃落定再行询价上市，是对投资者更为负责的做法。
其实，不管格灵深瞳能否成功续约，这种单一大客户的情况，都对公司经营非常不利。
首先，格灵深瞳只提供产品，并不包括后期的运维服务，这决定了农业银行对公司的依赖程度很低；其次，农业银行是格灵深瞳大客户，在激烈竞争中公司没有多少话语权，续约成功的代价也可能是降低价格。
按理说，有一个“明星”大客户作为标杆，公司将产品推广到其他同类客户是顺理成章的事情，但现实却不仅如此！从2018年到今天，农业银行一直是公司在智慧金融领域收入增长的主要来源，大家期待的其他大客户从未曾出现，市场开拓能力之弱可见一斑。虽然招股书中提到，今年4月公司为建设银行总行开发AI应用平台方案，并已在试点分行落地成功，但试点终究还没发展到大客户阶段，不确定性依然很高。
如果说，农业银行对公司的影响还在不确定中，那么中国石化对公司在商业零售领域的收入变化则有明显的“趋势恶化”迹象。2018年以来，来自于中国石化的收入分别为29.93万元、694.00万元、3,420.25万元和32.75万元，占该板块收入分别达到13.23%、73.08%、83.08%、9.57%，今年上半年中石化贡献的收入大幅下降，公司商业零售领域的收入也从去年的4116.99万大幅缩水至342.35万，不足10%。
从农业银行和中国石化这两个大客户对公司收入的影响可以看出，单一大客户的风险对公司是个严重问题，而且囿于公司并不出众的市场开拓能力，这种状况一直都未能改变，接下来将继续成为格灵深瞳成长的羁绊。
相对于以上两个经营领域的单一大客户独撑的局面，公司第一大经营方向城市管理产品及解决方案方向客户数量众多，但发展并不顺利。个中原因不仅是技术不够成熟，还有这个行业不同于其他的一个特点：下游个性化需求繁杂，使得经营难以大规模复制和展开。其实，目前整个行业都与格灵深瞳面临类似状况。需求的个性化决定了市场的碎片化，这在一定程度上延缓了市场的拓展速度。