「返常」联合创始人Hope：千亿嗅觉赛道中的“杂志香氛”(4)

03 一年两季的“限量艺术”
《造物者》：品牌以一年两季且每季限量的形式推出产品，这是出于什么考虑？
Hope：
一年两季出新更多地是顺应现在年轻消费者的购物习惯。对于70后来说，他们可能更追求经典的香气，像香奈儿五号或者迪奥小姐；对于80和90后来说，他们的时代流行香水只有两到三款，像祖玛龙，所以他们会去选择这类奢侈品；但到现在的95和00后，大家的消费理念开始改变，他们认为消费是为了带来更加快乐的体验、更追求个性，比如社交、打造自己的人设，他们其实很讨厌“撞香”这件事。
所以返常以一年两季的形式推出产品，应季应景，让每一个季节都有不同的香气，并且基于年轻人对“颜值”的看重，每季我们都会进行产品的外观设计，这也是为了满足年轻消费者更多元的需求。
传统香水更像一本经典的书，香气各有代表、使用需看场合，但返常想做一本杂志，让消费者可以以轻松的心情、随时随地翻阅的杂志，所以我们才更加注重当下热门的话题，以一年两季的节奏上新，呈现不断变化的主题。
《造物者》：一年两季且限量的上新模式会不会导致消费者的购买粘性不强？
Hope：
我觉得这可以从几个方面来看，首先，可以把香水跟口红类比，年轻人出门之前都是要涂口红的，但疫情期间口罩的必要使口红不再必需，所以香水就代替口红成为化妆后的“点睛之笔”，两者都具有社交属性，年轻人对香水的依赖在日渐增多，他们是有基本的购买需求的。同时，几乎少有人能够使用完一整支口红再去复购同一个色号，香水亦如是，年轻消费者更喜爱多元的尝试。
其次，产品的定价和容量上也有讲究。很多香水都是50ml或100ml的大容量装，定价在五百甚至上千元，大瓶高价会给用户产生使用负担，但我认为香水就得快乐消费，返常把每瓶香水定为30ml，让消费者没有使用上的压力，并且可以在较短时间内用完换一种新的气味，这也正符合年轻人追求多元的个性，而我们在每一季都推出新主题下的新产品，可以很好地抓住消费者的眼球，让他们一直关注我们的产品推出情况，从而“粘”住消费者。
另外，从我自身的经历出发，我发现了购买香水时的痛点——款式太多。很多大牌香水店有十几种款式，作为一个普通人，在闻到第五款之后，其实就已经分辨不出太多的气味差别了，也没办法选择。基于这一点，返常选择给消费者做减法，每一季产品只有四款香气，也是当下最时髦的主题，降低消费者选择的难度。