车市下行,直播卖车是解药还是安慰药?(5)

2023-10-27 来源:飞速影视
(汽车之家直播截图)
或许流量不如直播短视频平台,但用户更加精准,整体内容的专业性上更胜一筹。
可以说,三类平台分别在流量、交易和专业性上各有优势。
但不管平台优势如何,“螳螂财经”认为如何通过直播将汽车卖出去?都可以从引客、养客和留客三方面来考量:
2. 如何直播把车卖出去
首先,“知识 趣味 互动”引客。
不管哪个平台,直播卖车的模式大同小异。要想在同质化模式下抢占用户时间,必须在趣味性、知识性和互动性三方面进行差异化比拼。
从趣味性来看,短视频刷起来更轻松,趣味性更强。因此以短视频 直播作为内容载体的快手、抖音要更胜一筹。
从直播的互动性来看,去中心化的快手,凭借“老铁文化”的社区氛围,更容易让主播和粉丝建立情感连接,建立信任。
而从知识性上讲,拥有大量图文内容沉淀的汽车之家,易车网等积累更深。
不过随着大量专业说车主播的异军突起,以及专业销售人员入驻各大短视频直播平台,后者也会慢慢跟进,毕竟流量才是“万能引力”,流量越大的平台越能聚拢人才。
其次,造私域流量池养客。
由于用户购买汽车的决策周期较长,往往会货比三家,甚至通过线上查看资料,线下实地体验反复对比,并等待挑选合适的时间购车(如活动季),因此如何将潜在用户养起来,变得很关键。
以快手主播“涛哥说车”为例。他白天在4S店对着车给客户介绍,到了晚上客户看不到车了,他就陪着客户聊天,与白天吸纳的粉丝培养感情,进行沉淀。
正是在私域流量池养客的基础上,后续卖车才能高效转化。
据其介绍,从2019年7月正式直播,到10月、11月和12月就能每个月平均卖车20多台;并在粉丝只有1万多时,就卖出了101台新车,甚至不乏一些从很远地方过来的粉丝。
最后,“信任 专业 价格”留客。
直播卖车,信任是最重要的,除信任外专业性和价格也是影响购买决策的关键因素。
以快手说车主播“二哥评车”为例,曾经一次团购,就卖出288辆汽车,几乎相当于普通4S店一个月的销量,这背后就离不开信任和专业。

车市下行,直播卖车是解药还是安慰药?


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