ASML的崛起之路(1984)：从杠杆剥离中逐渐走向征服之路(3)

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销售员斯密特和工程师范凯塞尔学习如何在南欧销售工业技术。
斯密特听说几家医院打算使他们的临床实验室实现自动化。他访问了米兰和巴勒莫的很多医院了解他们的问题。当他有机会为热那亚的医院起草报价提案时，他的价格甚至超过了IBM和霍尼韦尔。美国人在报价提案中描述他们的计算机技术，但斯密特采取了不同的策略。他不想谈论计算机，因为飞利浦的系统是新产品，还未用于实际，而且有一定的局限性。
由于他在之前的拜访中与热那亚的医院的工作人员详细交谈过，所以斯密特知道问题所在，他在许多漫长的晚餐时间中听到了这些问题。在他的开场白中，他描述了困扰医生和护理人员的运营问题，以及计划如何解决这些问题。在30页的报价提案的前29页，他都没有提到他将使用的工具——计算机，而只是在最后简要提了一下。他的战术使他赢得了合同。
欢欣鼓舞的斯密特给范凯塞尔打电话。但几周后，当他赶到埃因霍温时，一场危机正等待着他。飞利浦医疗系统部不希望IDS接手该项目：医疗保健行业是医疗系统部负责的领域，斯密特的部门不应该插手；另外，不要认为热那亚项目只是使实验室自动化，飞利浦医疗系统部当时没有所需要的专业知识。特罗斯特希望避免一场内部战争，所以他命令斯密特放弃这份价值50万美元的合同。
这一挫折使斯密特产生了离开飞利浦的想法。
一年后，斯密特决定离开，他回到了荷兰，继续从事信息技术工作。他先是担任了新成立的自动化公司的Holec控制系统的负责人，然后担任电信巨头美国国际电话电报公司（ITT）荷兰办事处的销售经理。美国国际电话电报公司（ITT）曾与飞利浦合作，为荷兰国有邮政和电话服务公司（PTT）提供交换台，但在1973年，ITT因为政治原因导致双方结束了合作关系。
现在，这家美国公司必须找到一种方法，使自己可以重新与PTT做生意，即向PTT售卖下一代由计算机控制的交换台。
ITT是斯密特喜欢的训练场。他与后来在ASML主管物流的汤·威尔肯斯（Ton Willekens）以及后来成为英国电信和阿尔卡特朗讯首席执行官的本·韦尔瓦延（Ben Verwaayen）一起组成了鼓舞人心的管理团队。
他还学习了管理控制的含义：ITT制定战略和运营计划、制定具体可衡量的目标，并定期对其进行审查。这是斯密特在飞利浦从未遇到过的。飞利浦没有具体的预算机制，在飞利浦，一年后听到财务结果已经算是幸运了。