留给董明珠的时间不多了(6)

在那个年代，所有卖空调的企业，都是采用代销模式。也就是厂家把货放在商家这里，卖出去多少台就结算多少台的钱，因此存在一个较长的账期，厂家的账上常常有巨额的应收账款，业务员也同时要兼任追债员。这也是为什么董明珠到安徽第一件事，就是追债。
而现在，董明珠想改变经销模式：商家先付钱给厂家，厂家才发货到店里。
可想而知，这有多难。
董明珠先是去找原来卖过海利空调的商城谈，对方都表示海利本来服务就差，现在还要先付款，肯定不行。
于是，董明珠只好改变策略，到没卖过海利的商家去试试。谈了好多家，都说代销可以，先付款不行。
一般人碰到这种情况，也就放弃了。
但这绝不是董明珠的风格。她不气馁地继续寻找。
终于，在安徽小城淮南的一个电器商店，一位女经理被董明珠的真诚与专业打动了，爽快地预付了20万的货款。
这是董明珠在安徽做成的第一笔生意，拿到的第一张支票。那一刻，她的眼睛都湿润了。
为了不辜负客户的信任，董明珠并没有发完货就不管，而是每天待在店里，帮着卖空调，还和女经理策划了各种营销方案。在她的帮助下，20万的空调很快就卖光了，商店又进了第二批货。
有了这一仗，“格力空调好卖，董明珠靠谱”这个名声不胫而走（海利空调已经改名为格力空调），后面的生意，就好谈多了。
这一年，董明珠仅在淮南一地，就卖了240万。
此后，董明珠又在芜湖拿下了当地规模最大的国有商场，并帮助该店制定了销售策略，仅一家商场，就卖了100多万，创造了历史记录。
不过最厉害的，是搞定安徽各地的“电老虎”。
空调是耗电极大的产品。在那个年代，由于电力供应不足，买空调还需要到供电局额外交增容费。很多地方的供电局，也都会办一个“营业部”，卖空调和其他家电。
董明珠先是去到铜陵市的供电局，发现其营业部的空调品种不全、质次价高。她判断：供电局地位较高，初涉商海，不习惯求人，也不懂营销，所以拿不上正经货。
董明珠知道，机会来了。
她用了几天时间，把自己如何选空调、卖空调的经验，一股脑讲给营业部的经理听。经理听了觉得有搞头，就把董明珠介绍给了供电局的局长。
局长听了董明珠的一通“忽悠”后，当即拍板：先买50万！
这50万的汇款打到格力后，引起了厂里的轰动。全厂都在传说，一个女业务员搞定了供电局，货都没发，就收到了50万，真是神了。