航空解决方案：互联网 航空旅客运输产品发展及营销变革策略分析(6)

五、奥凯的应对策略分析
随着时代的进步，变革总在不经意间悄然而至。面对航空业风起云涌的变化，我们只有顺应潮流并抓住了行业发展脉搏才能生存下去。在全球民航旅客运输服务及营销发展变革的今天，奥凯可以通过以下两个方面的调整来适应这一变化：
1.根据市场需求来调整产品架构
一直以来，航空公司习惯了沿袭既有的产品定价体系来提供传统的航空旅客服务，产品同质化严重并过分依赖价格竞争。然而随着时代变化，旅客需要提供选择更多、可自由组合、具有比较优势的个性化的产品，传统的航空旅客服务产品已经不能满足当前市场的需求。按照市场营销理论，我们需要在合适的时间、合适的地点，将合适的产品以合适的价格销售给合适的消费者，以实现收益的最大化。因此，奥凯亟待建立新的产品设计管理和产品整合能力：
l 围绕旅客兴趣和需求，重新制定奥凯的运价产品，将一些非空中旅行运输业务（如：逾重行李、值机选座、升舱、机上餐食等服务）进行剥离，重新构建自身的运价体系，为旅客提供精准、丰富的产品组合，并提供个性化的乘机体验；
l 同时，结合旅客从购票到最终结束旅行的各个环节，整合相关我们上下游产业的附加服务（Ancillary Service），将奥凯的空中运输服务拓展至旅客出行全过程管理，把旅客行程相关的各种服务（如：出发交通接送、旅行保险、候机休息、贵宾通道、目的地交通、酒店预订、旅游景点、餐饮等）根据需求进行组合销售，增加客户粘性，培养旅客忠诚度，同时提高收益。
2.改变奥凯的营销体系，推动新分销能力建设
在传统分销模式下，过多的中间环节造成了我们在营销过程中难以与终端旅客产生互动。目前我们的营销模式存在定价与渠道管理能力弱、利润流失、品牌忠诚度低的问题；对于旅客来说存在产品信息庞杂难以找到合适的产品与服务，用户与服务体验较差的问题。为了提高收益，奥凯急需建立新的分销模式来实现如下功能：直接面向旅客提供可动态打包的“差异化/个性化”产品和服务，在GDS、OTA、销售代理人、网站和APP等所有销售渠道上可实时监控并动态调整所有产品。
当前，IATA对NDC新标准的推广给航空公司带来了重塑营销体系的机会。然而， NDC的推广与实施仍然存在许多挑战，预计需要很长一段时间才完全实现。尽管国内不少航空公司已经开始开始执行NDC技术标准，投资研发或引进这类系统，但系统建成和投入使用还需要很长时间。因此，面临互联网 时代的旅客运输服务发展和营销变革，奥凯一方面需要改变固有的互联网直销思维，以旅客乘机出行的需求为核心，将我们的产品与服务、位置信息、社交网络进行组合开发，使航企网站、App的使用场景更多样化；另一方面我们也需要推动实施NDC建设，引入产品管理（品牌运价、附加服务、非航产品、动态打包）思想，并用这套思维来指导并重新规划建设奥凯的营销体系。