律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(11)

再比如说前不久发生的“北大小满”与奥迪关于“小满”节气广告文案知识产权纠纷的事情，如果仅从标的的角度不好收太多的钱，但是这件事情对奥迪汽车、对刘德华本人的影响，大家认为是不是很大的麻烦？甚至跟工作量也没有关系，我们给客户报价的时候就是要让客户认知到此事的麻烦程度。我经常给客户讲个故事，说有一个机器坏了怎么都修不好，于是就请了一位专家过来，他算了三天，然后告诉客户说把铜线的线圈剪掉一圈，这个机器就可以正常运转了。他要求的报酬是1万美元，有人说太贵了，专家说剪线圈报酬是1美元，剩下9999美元是知道在哪里剪、剪多长的成本。
所以我们的市场地位，关键取决于我们在客户端的价值、我们面对的法律问题给客户造成的麻烦程度。
2. 服务（产品）的周期或所处阶段
比如说以前我们IPO（公司上市）的业务，律师的议价能力是极强的。结果这么多年过去了，很多律所的报价不但没上涨，有些还降低了。我们不展开讲，大家一定要想想，比如商标维权、专利申请这样的法律服务产品，它的周期、它所处的阶段，这都将影响律师的报价。
（二）法律服务的定价方法
1. 法律服务的定价原则
很多律师定价是成本导向。很多律师想，我不就是花了三个小时吗？或者是我一年能有50万创收就可以了。所以他会倒推他这个案子的定价。我请问大家，苹果手机的定价跟苹果的生产成本有关系吗？没有任何关系。乔布斯在定苹果价格的时候，其实是考虑大家愿意为这样的一种手机体验支付多少成本？支付能力有多强？他会算出一个最大公约数，跟手机的生产成本无关。包括我们现在开的电动汽车，为什么说降价20%、30%都很容易，因为它的定价是根据客户的消费心理去定的。那么试问我们的律师，你的报价跟你的成本又有什么关系呢？我觉得一是客户的麻烦程度；二是由此给客户带来的价值；三是执业经验加成带来的市场上的竞争力，这才是律师定价要重点考虑的。
我刚开始执业时，就是一个专业律师，做自己的业务，后来律所管理占的时间越来越多了，客观上讲也是工作需要。我们的成本天天在涨，但我们有没有给客户做过涨价的预期管理？你可以先算一下你一年总共能工作多少个小时？我们大概工作200天左右，每天平均工作10个小时，可以算出你的小时费率。我当时就把客户分成A、B、C、D4类，A类客户全力以赴挖掘，争取好的客户和业务；B类客户守住；C类客户正常提供服务；D类客户直接告诉他要涨价，不愿意涨价可以调整法律服务的律师。为什么？因为有限的时间要提高产出。很多律师没有发现，付费越低的企业客户天天催你，我们把大量的时间花在天天催你的客户身上。而大客户是不会催你的，但是他会选择离开你，大家不要以为天天催你的客户才是好客户，真正的大客户他为什么要催你？客户不催你，直接换律师就好了。