律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(10)

同时，你一定要将你的选择过程计算出来给客户看。比如客户说：田律师，风险比例8%降到6%。我会说，不可能，这个案子标的额1,000万，如果降两个点意味着20万，我怎么可能让你20万？固定部分是10万块钱，就当车马费，我们节约一点，给你让2万。但我们很多的律师，宁可后面让2个点，也不愿意前面让2万块钱，客户的感觉是这个律师对最后结果，信心不足。
当事人在商场上摸爬滚打这么多年，除了法律知识不如我们，很多方面比我们精明多了。我们有些律师专业水平很高，但报价时真的是瞎胡闹，客户说8%降到6% 、5%，他都当场同意。客户心想，这律师根本就不打算要后面的律师费，因为后面让掉这三个点到底是多少律师费，这个律师根本都没有算过，说明对这个案子办成根本就没有信心。意味着客户的诉讼费、前期律师费都打水漂了，他干嘛要找这位律师，对不对？当然我只讲了一个很小的事，只是想通过这件事情来讲个原理。
也有律师说对客户没信心，担心客户后面会不给钱。如果采取风险代理的方式，我们律师只是对案件的结果承担风险，不对客户的支付能力承担风险，对于支付能力有风险的客户，我们风险代理的方式应该是客户把钱先打到律师事务所，律所这笔律师费仅为预收，如果不能得到约定的应付风险部分费用的结果，三日内退还预收风险费用。客户不愿意怎么办？首先，律所要能提供信任背书。比如我们律所租在上海中心75层、港汇恒隆广场36层，在交大校园内办公12年；很多律所租甲级写字楼、租地标，就是为了增加客户信任感 。其次，很多的时候，你所表现出来的自信，会让客户更愿意委托你。客户有时候还价根本不是这点费用的问题，一定程度上讲，他其实想通过还价的过程寻找到更大的确定性。前一段时间有律师问我，说客户没有支付能力怎么办？我说没有支付能力的客户不是我们法律服务的对象，是我们法律援助的对象。
我们支持法律援助，但是请不要和法律服务混同，这是一个很现实的问题。
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法律服务定价的方法与技巧
（一）认知自己及提供服务的价值
1. 服务提供者的市场地位
很多律师的报价方式有点过于单一了，通常是仅按照标的报价，觉得一个案子标的只有几万块钱可能就不值得做。这是不对的，大家一定要站在客户角度想，这件事情有多么麻烦？客户的麻烦程度，才是给我们收费的根本。比如说一个员工离职，是不是会涉及商业秘密的问题？是不是涉及整个公司人事动荡的问题？还有各个方面的问题。你能够把这些都罗列出来，客户是愿意为潜在或已经发生的这些麻烦来付费的。