律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(9)

3. 竞争要素
对于差异化很小而竞争很激烈的业务，我们一定要保持报价的一致性。我给大家举个例子，大家有没有遇到过这样的情况，客户问你律师费多少？你说5万。客户说行，咱把合同签了。签完合同律师就后悔了——我是不是应该报6万？我是不是应该报8万？结果没有因为这个案子成了而开心。如果客户说我回去考虑，那律师又会整晚都睡得不踏实，特别希望赶紧知道客户的结果。就是许多青年律师报价的随意性。
我们这行在首次报价后，降不降价，成案率都是50%。与其这样，希望你在报价之前认真想好恒定的一个价格，不要变来变去，对你自己不好。为什么？因我们的法律服务是不可逆的，并且我们的法律服务最大的特点是多因一果，它的结果不完全取决于律师的努力。有的案子，律师非常努力，但是结果可能会带给律师很多遗憾。那么客户只要找了4万的律师，这个案子结果好就算了，结果如果不好，他就会很后悔——当初如果找了报价5万的律师，结果也许就不一样了？大家想想是不是这概念？他还会把这件事给他身边的朋友讲。请问你是不是打算一辈子做律师？如果打算一辈子做律师，山不转水转，总有些客户就会转回来。
作为一个律师，你只有守住价格，未来才能够成为一名优秀的律师。因为我觉得做任何事情其实都是要好的服务的，千万不要以为客户想买便宜的东西，客户只是想买便宜的好东西，千万不要以为便宜就可以赢了，这是两码事。
具体如何保持报价的一致性我可以给大家举个例子。比如说我们律所给客户开具的发票中含有6%的增值税，我们给客户报价的时候会在收费1万的基础上让对方实付10,600。我们给日本客户报价基本上都会在价外加6%，客户都会接受的。增值税客户拿到发票可以足额抵扣，所以我们报价时会给区分开，这样可以显示我们报价方式的一致性。不能这一次报加6%，下一次报不加6%，这就会显示你报价的随意性。
我再问大家一个问题，这个问题可能青年律师比较多见。比如我们前期收费10万，风险代理约定8%，客户说已经确定要找我们了，但是要让我们对价格进行调整。无外乎两种方式，一种方式是前期固定费用降低点，第二是风险部分比例降低，请问大家调整前面的固定费用，还是调整后面的风险比例？首先大家要明白，你调整了服务费用什么时候有用？只有客户委托你了才有用，对不对？客户如果不委托你，怎么调整都没用。从有利于促成成交的角度讲，一定要记住，坚决调整前面的固定费用，不要调整后面的风险比例。