律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(8)

4. 服务的同质化。
同质化的服务会让竞争加剧。我们所里的律师都知道我每天起得比较早，经常在律所同仁交流群中给大家分享一些我自己的心得，我觉得有一句话可能重复得最多：“我们奋勇向前，不是因为前程似锦，是因为身后的万丈深渊”。我大概在5-7年前就经常讲这句话，现在还在讲。
5. 服务和服务提供者不可分。
专业服务业中，与其说找了一个机构，不如说找的是某个专业团队，实际上是某个律师或合伙人的团队在进行服务。它是不可避免的，这是法律服务本身的一个特征。服务和服务提供者的不可分性，决定了你的报价没有可比较性，这是一个比较现实的问题。这就需要我们不断提高自身的议价能力。
（二）专业服务业影响定价的因素
1. 成本要素
大家给客户讲的时候，要给客户去讲这么一个概念：我们律师的很多成本是无形的，是消耗的时间成本。比如我们现在做律师，4年本科3年研究生，再实习2年拿到执业证，其实已经过去9年了。有证了就可以做一个好律师了吗？我们这行不仅仅在乎逻辑，更在乎经验，那么基本上还要用1万个小时左右才能够成为一名比较专业的律师。这也是大部分的律所把律师执业年限作为能否晋升为合伙人的标准之一的根本原因。
那么大家想，我们这个行业真正挣钱基本上也要到30多岁了，而我们这行一半是拼体力，一半是拼脑力，基本上干到50多岁、60岁就干不动了。所以我们前期的付出是很多的，我们正式执业时间又相对比较短，这种状况下，我们大家也要让客户对我们的成本有一个清楚的认知。但是我们这行也有个好处，就是你在每一个客户身上所积攒的“无情的经验”，都会成为你下一笔业务报价的资本。
2. 需求要素
价格的变动会引起需求的变动，需求的变动也会引起价格的变动，我们要努力寻求平衡。最近甚至疫情结束后的两三个月，如果你的竞争对手是公司制律所的话，我建议你也要大幅度地调低你的报价，因为服务成本随着时间和需求的变化而变化。比如说以前银行的批量业务其实都是外包给律师在做，但大家有没有发现现在很多银行已经把业务拿回去自己做了，为什么？银行法务部门在衡量两者之间成本对比的问题。招一个法务，一个月给3万块钱，成本恒定，交给一个律师，是一个什么样的状况？
所以需求要素其实是随着价格的变动而变动。你报价高了这个需求就会消失，并不是这个需求一定会恒定在那里，包括企业也可能会招聘法务来完成。