律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(7)

（一）法律服务价格的特征
1. 法律服务最大的一个特点是无形，很多真正关键的服务价值无法通过服务具体举措体现，真正的专业价值往往在于对项目或案件的判断和选择。
2. 服务的不可储存性和服务的需求的不稳定性，产生了不同的时间有差别的服务价格。
我们这个行业有公司制律所，有提成制律所。请问现在疫情期间，如果是项目报价，提成制的律所会比往日报得低，还是公司制律所会比往日报得低，同比平时价格调整大？
一定是公司制律所报价比平时调整大，为什么？因为公司制律所往往有更加高的固定成本。现在疫情的前提下，是不是他们的人力成本更大？因为他们要发放的工资是固定的。提成制律所在很多时候，所内的团队之间是形成一个庞大的律师池，服务能力不见得弱，但成本和风险其实是分摊的。最近这段时间我们会发现，有一些“红圈所”的报价明显低于往常。当然我相信，等疫情过去了，公司制律所的报价肯定会快速恢复，我们只是讲当下这一段时间。
3. 顾客往往推迟消费，甚至可以自己实现某些服务的内容。
大家都知道争议解决案件不是一定要请律师的。我经常给年轻的律师讲一个概念，你一定要搞清楚你给客户卖的是什么，你给客户卖的是知识经验，还是基于信任形成的辅助判断？
我给大家举个例子，我们律师行业中个人端法律业务里最多的是离婚案件。最常见的离婚案件，不涉及公司、不涉及股权、不涉及其他商事争议，其实就三个问题——感情是不是破裂？子女怎么抚养？财产怎么分割？我们有些年轻律师给客户一下子讲了两个小时，讲得也非常好，结果客户免费咨询完，千恩万谢地走了，我们律师还在默默地等待着客户的电话。结果什么也没有了，为什么？因为客户只是到你这里来印证网上查询到的一些知识是不是真实有效的，对吧？那么客户可以推迟法律服务的消费，甚至自己来实现这个离婚案的某些内容。
有律师说，有的时候不讲又怕当事人觉得自己没有经验。你不应当通过把你即将要出售给对方的东西作为换取客户信任的工具，大家一定要注意客户在第一阶段主要是寻找信任，第二阶段是寻找认同，然后后面就会付费了。那么你在建立信任和认同的这两个阶段，不能以你向客户所提供的服务内容本身作为代价，否则就没有意义了。
有人问离婚的案子怎么报，你就问他有没有子女，他说有，那么如果他们是工薪阶层，子女的抚养费一般是根据他们双方收入计算的，法院会判的比例在20%-30%左右，请问他每个月多少钱？他的另一半每个月多少钱？你就迅速地知道他的支付能力和支付意愿，这是一个很现实的问题。根据我的经验，当事人一般愿意支付自己两个月工资的代价去解决自己离婚的麻烦。