律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(12)

还有你一定要算单一客户年度贡献值，不要只盯着法律顾问，大客户一定是有大业务的，但这个大业务可能没给你。比如有大客户约你喝个茶，第一次你讲我特别忙，在去某某单位的路上。客户过了两天又给你打电话，说田律师我什么时间想请你喝茶，你说不行，我最近有个案子，在外地，可能一周以后再回来。客户就想，如果我把我的服务现在给你，你肯定做不好。因为你的时间精力已经被日常的法律服务全部占满了，算了。但是你知道吗？大客户找你的业务可能是你这一辈子最大的一笔业务，你甚至连知道都不知道，就在你身边溜过了。
越低年级的律师越要在年初快速地把自己的时间都卖掉，我建议你每年卖出80%，越快越好，留20%幅度。但资深律师，在年初可以只卖出30%。比如我只愿意先卖出20%作为固定开支，剩下的80%时间都用来应对不确定的事项。我们这个行业最大的魅力在于不确定性，而不在于确定性。如果你真的那么在乎确定性，年初就把所有的时间都填满。
2. 报价的打开方式

如果你跟客户谈2个小时的时间，你应该用1个小时50分钟塑造价值，最后10分钟报价就可以了。在这个过程当中提供选择性的方案，因为不同的企业它是有不同的诉求的。比如说外资企业大家都知道，喜欢让你按小时报价，目的什么呢？外资企业它更多的是想通过这件事情明白他未来的事情怎么样做，所以你跟外资企业报价的时候，最好考虑能够把服务内容列得细一点，一审、二审所有可能性全部一次性报完。
第二，在二次修正价格时有一个最基本的原则——递减原则。假设你第二次修正价格下降了5个点，那么你第三次修正价格一定不能高于5个点。
如果客户说我这个案子很简单，不用您这么大的律师，那没问题，我可以帮你介绍一个年轻的专业律师，我收费是30万，年轻的专业律师只收费2万。其实你这个事情就像感冒，谁做都一样，我为什么会收30万，因为我的时间成本很贵，但这件事情他做跟我做的效果差不太多。所以我会把这个业务介绍给我们年轻的专业律师去做。