律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(13)

3. 了解客户的预算
与此同时，我们还要了解客户的心态。面对询价，我建议大家首先要了解客户的预算。我给大家举个例子，假设一个人今天要结婚了，他跑到商场去买衣服，身上揣了8000块钱，结果有一个人给他拿出来一套衣服说这个衣服合适吗？平时卖10万，现在两折给你，只要2万块钱，是可以根据你的身材定做的，请问这个人会买吗？不会的。因为预算就是8000，今天就要。你2万值不值？当然值，只有两折，但再值，也没有成交可能。另一个人给他推荐一件2000块钱的衣服他会买吗？也不会。结婚买衣服，两三千元肯定不行。第三家店里一件衣服正好8000，他还点价，直接买走了。原理就是这么回事。
因此我一般跟客户报价之前，会千方百计地了解客户的预算。实在打听不到预算，咱们圈子不大，你可以了解此前为这个客户提供过服务的律所的收费水平，借此评估客户的支付能力和预算水平。
如果你没有办法掌握预算，我建议一定要有一个梯度报价。就是说整个项目如果由高级合伙人来全程服务，收费是多少钱？如果由高级合伙人作为项目经理，然后由组员来实际操作，他负责过程的质量把关，收费多少钱？如果由合伙人来做项目经理，专业律师来做，又收费多少？仅由专业律师承办，收费多少？这也是我们律师在冬天应该抱团取暖的原因。
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律师报价的常见错误
（一）没有对生意和交易进行区别和界定
有些法律服务是生意，有些是交易，这是由B端、C端、诉讼、非诉等法律服务的区别造成的，没有高低贵贱，但是你自己一定要想清楚。生意要当做生意做，交易要当做交易做，不要把生意当交易，也不要把交易当生意。比如说一些企业客户，是值得我们花时间跟他们一起成长、一起发展的。再比如刑事案件、离婚案件，更多的就是单次的交易行为。你想在离婚案件当中跟你的客户形成长期稳定的服务关系，这是不现实的。一个客户如果离两次婚，他比你懂得还多，他第三次离婚一定不用找律师了，甚至他结婚之前都已经想明白了。
（二）不了解客户的支付能力就随意报价
这个之前讲了，不再赘述。
（三）总给客户讲自己做了什么、付出什么，不谈给客户带来的价值和好处
这个问题大家一定要注意，尤其在报价阶段不可避免地要对这个案件进行交流，我们更多地要评估价值，更多地跟客户做需求定义，了解客户的目的到底是什么？目标决定行动方案。
甚至我们为企业端的客户服务，首先要搞明白是谁在为你的服务付费。中小型民营企业是什么人？一般是老板。外资企业是什么人？说的直接点儿，在外资企业的服务过程中，你怎么让法务觉得你跟他们的观点和价值观更趋同，甚至比跟老板和公司其他部门一致还重要。