员工的“碎片化”工作，对企业来说是致命的｜超级观点(2)

打造学习型组织的三个步骤
那么如何解决员工学习积极性的问题呢？我以一个具体的企业辅导案为例：学员企业是一家环保设备制造企业，2019年参加团队赋能EMBA课程后，邀请我帮他们做企业辅导，希望构建学习型组织。我辅导他们按照以下三个步骤开展：第一，能力结构化；第二，结构收益化；第三，行为规范化。
学习型组织的建设步骤
能力结构化
我发现，为了完成岗位任务，员工所需要具备的能力往往是多维度的。所谓“能力结构化”，是通过分析员工岗位职责，将员工岗位能力进行结构化细分的过程。
为什么要做“能力结构化”？因为平时员工没有学习动力，大脑被各类信息充斥，对于学习有排斥感；不知道要学什么，也不知道为什么要学。“能力结构化”就是解决“学什么”、“为什么要学”的问题。
我们以销售岗为例：销售人员的业绩是“拿订单”。现在企业对于销售人员的管理模式是：下达任务、等待、看结果。这很像农民的“靠天收”，春天把种子往地里一撒，秋天到地里看一看，有多少就收多少，中间没有管理。这样做销售管理，最典型的一个问题就是浪费大。一个销售人员到底能够给公司创造多少价值变得不可控。
环保设备企业属于B2B业务类型，销售周期比较长，短的两个月，长的可能一年或者两年。你想象一下，招进来一批销售人员，在短期内是很难看出谁会出单，谁出不了单的，结果等销售周期到了，比如说半年或者一年，你再去看他有没有出单，这个时候损失就会很大，一年的薪资可能就这样浪费了。
所以说，公司应该对于销售人员的“订单转化能力”进行管控，以降低期末结果的不确定性。如何影响销售人员“转化能力”呢？我们可以首先进行“能力结构化”。
能力结构化之前：企业对于销售人员的能力要求，一般就是要有行业经验、产品知识。企业看重的拿单能力很难在过程中进行判断，只能期末考核。
能力结构化之后：我们发现，除了行业知识、产品知识，销售人员如果拥有下列知识，对于其“订单转化率”的增长，会非常有帮助，如：销售漏斗、SPIN技巧、沟通能力、谈判能力。
销售漏斗
销售漏斗把销售分成若干个阶段，每个阶段往下走的过程中，它的转换率并不是100%，而是只有50%甚至更低。所以在现在这个阶段，要想真的去完成公司给你规定的任务，你要倒推出在上个阶段做更多的工作。如果懂得销售漏斗知识，销售人员就会进行自我驱动，他会发现可能任务在两个月后完成不了了，那他就知道现在要发力，要做更多的事。