员工的“碎片化”工作，对企业来说是致命的｜超级观点(3)

SPIN技巧
在卖产品的时候，你不能拼命向客户推销说我们产品有多好，公司有多棒，这并不是客户需要的，客户真正关心的是，你能不能帮他解决问题。SPIN技巧是刺激客户的痛点，首先发现客户的痛点在什么地方，然后告诉他你的产品正好可以解决他的问题。
沟通能力
销售人员要能在很短的时间里，快速判断客户的性格，他有什么样的爱好，你才能知道怎样去跟他更好地打交道。客户可能是分析型的人，也可能是直观型的，或者行动型的。面对直观型的客户，他更希望得到赞美和夸奖，这个时候就要多夸他，让他开心，这样你们的交流过程才会比较顺畅。但如果是个分析型的，你夸他就没有用，他不吃这一套，你要把你们公司的优势，包括性能指标、国家机关认可、所获奖项，真实展示给客户。
同时，销售人员还要会察言观色。比如你去客户的办公室，扫一眼，光看他的杯子，你就知道他的喜好是什么，他是喜欢外观有设计感的、还是偏重功能、还是功夫茶具，不同的杯子，反映的是客户内心深处不同的偏好。销售人员要有能力根据这些细节判断出如何跟客户打交道。
谈判能力
缺乏谈判能力的销售人员，见了客户之后，他会很快把公司的底价报给客户。很多销售人员都是这样，因为他觉得我已经把我能给你的都给你了，再多谈也没有用，他为了省事，就把公司能给的政策全部给了客户，最后导致公司蒙受了巨大的损失。因为缺乏谈判能力，你不知道对方有什么筹码，你也不知道自己有什么筹码，那这个交易过程其实是一个交换的过程。
我们可以看出，“能力结构化”之后，员工很清晰自己的能力短板，“学什么”的问题得到解决。而一旦员工能力达到工作所需，完成任务的效率、质量就会大增，这样的结果，是企业非常希望看到的。
建立职级系统
为了刺激员工主动弥补自己的能力短板，我们建立职级系统。职级系统根据岗位能力序列，对员工进行职级评定，分出等级。同样以销售经理为例，我们做一个职级分布图，把所需要的各种能力一一列出来。