北斗巨龙，问鼎海外，华测导航：重点看，SaaS 智能化两类业务线(9)

后者在第二阶段初期经营上的重点可概括为：
1、舍弃壁垒低、竞争激烈的低精度领域，提高盈利能力。
2、从主要销售硬件向为客户提供解决方案转型，增厚公司营收，强化客户粘性。
3、以客户为核心，开拓全生命周期业务，为客户提供更全面的一站式解决方案服务。
4、维持海外营收占比在 50%左右。
相较之下，我们发现当前时点的华测导航与第二阶段初期的天宝差异点主要体现在：
1、华测一直深耕高精度领域，盈利能力长期稳定。
2、华测海外业务占比尚处于较低水平。
3、华测于 2022 年发布订阅服务，而天宝直到 2011 年才发布此项业务。
从发展路径上看，华测正在沿着先驱天宝的脚印逐步完善自身业务板块；从节奏上看，华测作为后来者，当前阶段下发展速度和节奏快于作为先驱者的天宝导航。

华测导航销售费用率相较国内对手较高，主要系销售策略及战略方向存在差异。
相较于竞争对手中海达、合众思壮等企业，华测导航销售费用率明显较高，主要原因有两方面：
1）公司近年大力开拓海外市场，建立了强大的经销商网络，投入较高。
2）公司大力拓展全新应用领域（如智能驾驶、形变监测、数字施工等），在开拓新领域时多采用直销方式，相较于成熟产品的经销方式，新产品直销方式的销售费用率较高。
海外渠道铺设完善、产品与解决方案逐渐成熟后，华测导航销售费用率有望高位回落。
通过复盘天宝导航，我们发现其销售费用率在 1996 年前也处于较高水平，此阶段刚好对应前文所述天宝海外业务高速增长期（1994 年 24%提升至 1997 年 46%）。
在天宝海外营收占比稳定在 50%左右时（1997 年），公司销售费用率开始持续下降，2021 年仅 14%，降幅超过 10pct。
参考天宝发展路径，我们认为在华测海外渠道铺设完善后、海外占比与天宝相近时，公司可能会对销售策略进行调整，其销售费用率有望随之降低，为公司经营提供更大灵活性。