区域性银行数字化转型白皮书：新连接、新智能、新基建、新敏捷(15)

3. 连接内部经营要素
银行的经营要素是指其拥有的经营资源和经营手段，包括客户、产品、渠道、员工、资本、技术等。连接 内部经营要素的本质就是围绕客户全生命周期，借助数字化手段，对客户的一切需求进行洞察，通过科学化 的制定综合经营策略，实现行内各经营要素与客户需求的精准匹配和高效连接，为客户提供个性化的产品服 务与体验。
连接客群需求，精准匹配产品和服务
区域性银行实现差异化竞争，就是做到客群差异化、产品差异化和服务差异化，这需要区域性银行构建以 大数据分析为基础的客群深度洞察能力，打造以营销中台为基础的“产品-服务-内容-权益”的精准高效匹配能 力。
基于多维度指标考量，确定核心目标客群；构建客户分析模型，深挖细分客户需求。区域性银行首先需 要基于自身战略，结合市场趋势和竞争对手动态，确定经营的核心目标客群。识别核心客群，需要从全量客群 洞察切入，以客群数量、人均AUM、存贷款情况、客群活跃度等维度，分析诸如代发客群、存量按揭客群、信 用卡客群、理财客群、社保卡客群等表现，综合考量收益性、战略性、成长性、客群关联性等多个方面，最终 确定区域性银行经营的核心目标客群。然后对于核心目标客群，基于内外部客户数据，运用数据分析挖掘技术， 构建客户细分、客户行为聚类、客户价值、客户生命周期等客户分析模型，深入探索每类细分客户的潜在需求。

通过业务经验与数据分析，搭建服务匹配策略；借助恰当时机的多渠道互动，实现深度客户服务。区 域性银行需要“客群-时机-内容-产品-渠道-权益”的精准匹配，实现从“千人千面”到“千人千愿”和“一人 千面”的客户经营。从银行自身经营目的出发，在一定资源约束条件下，通过业务经验与数据分析，基于匹 配规则、事件模型、联合建模等建立产品、服务、权益、渠道匹配策略，为客户提供涵盖其 综合需求的产品服务包，再通过远程银行、手机银行、小程序、线上客户经理、AI行员与客户在恰当时机 （MOT真情一刻）进行互动，为客户提供随时随地、有温度的、个性化的金融产品服务，真正实 现客户“私人定制、深度经营”。