区域性银行数字化转型白皮书：新连接、新智能、新基建、新敏捷(9)

区域性银行，尤其是农村金融机构，在下沉市场中具备更多的网点和服务人员，应充分发挥其垂直化服务能力，瞄准金融服务可获得性较差的长尾客群，例如 求助于高额民间借贷的小微个体商户，缺乏抵押物的 小微工厂企业等；同时，通过收集其生产经营和消费 数据，建立下沉市场大数据风险把控能力，实现风险 可控。
借助资源优势，连接本地场景，深度覆盖目标客群
区域性银行在当地通常具备政企资源优势，深耕本地需要充分借助其优势，打造本地生活场景。我们的访 谈调研中有83%的银行表示场景建设非常重要，是触达本地客群、激活沉睡客群的有效手段，是在近期着重发 力的战略重点。
调研显示，区域性银行优先考虑建设的场景包括生活缴费、政府服务、三农、教育、住房、公积金等。此 外，被调研银行表示，未来在场景建设上优先考虑本地场景的开发与合作。我们认为区域性银行的场景建设将 会更加重视线下场景开发、线上垂直场景合作与场景建设后的用户转化。
错位竞争——从同质竞争转向差异竞争
在服务本地的基础上，区域性银行如何避免盲目跟风、效仿大行，做出差异化的特色，建立经营护城河是 其迫切需要思考的问题。我们认为，区域性银行实现差异化需要匠心独运，以数据洞察和智能技术为抓手，在 同一市场下实现客群聚焦、在同一客群下实现产品要素定制、在同质化产品下实现服务贴心高效。
客群差异化：建立洞察优势，实现客群聚焦
区域性银行根植区域，实现客群差异化的首要工作是实现本地客群聚焦，即通过明确自身的客群基础和资 源禀赋，有针对性地获客。
一方面，全国性大型银行往往聚焦于能够提供资产抵押 的头部企业客户和资信较好的小微客户，而中腰部客群和细 分客群难以渗透。区域性银行可以聚焦特定客群，如金融服 务可得性较差的科创企业、小微商户、老年客户，形成该客 群的数字化解决方案。另一方面，区域性银行可以利用区位 优势、政企资源优势辐射相关产业和核心企业上下游的细分 客户，如港口、园区和产业链客户，做大特色产业客户。
客群差异化的基础是建立针对细分客群的数据洞察能力和数字化服务能力。这需要区域性银行积极对接本 地细分客群数据，增强该领域的数据积累、数据洞察，形成全国性银行所缺乏的洞察优势，从而打造细分客群 的定制化金融产品和服务方案。
产品差异化：挖掘数据优势，实现规模定制