36氪新风向｜缓解外卖小哥的里程焦虑，“换电”是被巨头看好的大生意(5)

刘佰全说，与之相比，换电站的门店模式节省了设备研发成本，只有房租和人工成本，还可以提供更多的增值服务：不仅可以换电，还可以租车、维修、买卖新车和二手车等等。此外，他们会采用加盟模式，激活一些夫妻老婆店，这样就能进一步降低房租和人工成本。
加盟和签约经销商的模式，对于前期需要重资产投入的项目来说，可能是很好的降本增效策略。易骑换电就是利用主机厂的经销商渠道来推广换电方案。孙卓认为，经销商的盈利点是卖车和修车，换电能给他们带来一些收入，但更重要的是能帮他们提高用户粘性，因为易骑提供的电池是“终身质保”，电池寿命有5-7年，用户两三年之后换车时就不用重新买电池，直接换车就行。

易骑换电在天津电动车展上的换电柜（图源：易骑换电）
满电未来联合创始人兼执行总裁黄铭峰告诉36氪，虽然换电柜被认为是一个“重资产”生意，但它与共享单车不同。共享单车需要按照城市人口的比例投放，200万人口的城市至少要投放1万辆共享电单车或4万辆普通共享单车，密度不够就难以盈利，但一个换电柜能覆盖3-5公里范围内的骑手需求，对投放密度的要求较低；其次，共享单车的用户粘度较低，用户可以随时换用不同品牌，但换电柜里的电池和骑手的车辆是适配的，骑手一般都有固定车辆工具和稳定换电场景，偏向于选择包月付费服务，粘性较强。
“在一个四五线的城市，如果把2000辆共享电单车卖给经销商，可能是几百万的投资，但如果把充换电柜卖给城市各区域经销商，每个小区域只用投资20万-30万。”黄铭峰说，换电柜是一个可以做“轻”且容易复制的生意。
当然，用户粘性是建立在换电站点密度足够大、形成规模化布局，用户使用足够方便、且成本不高的基础之上。
目前，张飞换电在全国17个城市铺设了150个换电站和70多个换电柜，今年年底的换电站数量预计达到600-1000个。