小众香水在中国，又美好又残酷(10)

闻献创始人孟昭然
根据闻献官网的介绍，其特色为典型的东方原色：中国原料、中性极简、持久之香。目前除了推出12款香水，他们还推出了无火香薰、蜡烛等香氛产品。
在阐述闻献的品牌策略时，孟昭然告诉《案例》：产品至上、高举高打。
首先，价格要足够高：闻献香水30毫升850元（每毫升约28.3元）的定价已经超过BYREDO（每毫升28元）和diptyque（每毫升18.6元）等绝大多数香水品牌。

「价位是一个社交名片」，孟昭然这样和《案例》解释，他不反对外界将「闻献」看为奢侈品，「味道本身很主观，但价格本身可以锚定用户群体。更重要的是，高位的定价也给闻献更大的创作空间，即更充分的时间投入、更好的人才配备和更高的研发预算。」
尽管「平替」和「平价」是不少国产香氛「求生」的路径——根据鲸参谋发布的数据，走下沉市场的冰希黎（定价约4-5元/ml）在2021年Q1的季度销量已经超越迪奥、香奈儿等一线大牌，成为京东热销榜排名第一的香水，但孟昭然认为，平替策略不可持续，他选择不参与内卷的下沉市场。
但没有「血统纯正」的欧洲背景、没有大集团雄厚的财力支持，以「闻献」为代表的中国小众香水怎么讲好尊贵故事？
聚焦于产品——这是孟昭然给的解法。
产品不止指商品的气味、功能、设计等，还有围绕商品的体验—比如线下门店—尤为重要。
闻献的店面大多设在高端商场，首家线下旗舰店「夜庙空间」开在上海淮海中路，北京首家门店开在SKP—S。
和巴黎世家、迪奥、古驰等一线大牌比邻，自然提升中国小众香水品牌的议价能力，「对高定价香水而言，品牌声量未达到一定程度时，线下渠道的体验式消费能带来更高的转化率。」孟昭然告诉《案例》。