酒店营销未来式：订单来自需求匹配，而非流量冲刷(7)

渠道变革
渠道方面最值得关注的是长尾渠道。
“长尾渠道”是我早些年看了克里斯·安德森（Chris Anderson）的《长尾理论》一书后发明的一个词，指每年提供给酒店的订单量最多只有两三位数的这些分销渠道，与之相对的则是携程这类每年为酒店提供10%以上甚至过半订单比例的主流分销渠道，如下图所示。

长尾渠道
传统酒店营销遵循的是“二八原则”，只关注为酒店带来80%生意的少数重点渠道，即主流渠道。每个渠道的维护（例如拓展、对账、结算等）都耗时费力，而酒店精力有限，于是只能抓大放小。长尾渠道直接就放弃了，每年几十上百个订单，还要花费人力物力去维护，不合算。
但随着科技的进步，使得酒店以少量精力自动化批量管理成千上万个长尾渠道成为可能。在数字系统的支持下，长尾渠道可以在线自助申请成为酒店渠道合作伙伴，数字系统按照既定规则自动进行审批、签约、归类、统计、对账、结算、分析等等工作。这样，酒店维护1个和1万个长尾渠道的代价几乎就是一样的（系统存储空间和计算能力需求会略有增加，但增速很慢），只要建好系统、设好规则，就可以一劳永逸地持续地新增渠道，而总维护成本几乎保持不变。这种面向长尾渠道的自动化数字分销模式，我将之定义为“长尾分销”。
长尾渠道的数量多如牛毛，类型丰富多样，其典型代表包括自媒体、个人博客、小型旅行社或游学机构、小公司等等。