酒店营销未来式：订单来自需求匹配，而非流量冲刷(8)

酒店构建庞大的长尾渠道体系，是一项非常有意义和价值的营销创新。舒马赫（E. F. Schumacher）说，小就是美。长尾渠道的“美”体现在：其一，长尾渠道非常细分、非常有个性，其带来的客源更容易与酒店产品匹配。其二，数以万计的长尾渠道的年订单总量，不亚于OTA等主流渠道，可与之分庭抗礼，因而帮助酒店在保障客源的同时杜绝渠道垄断。其三，每一家长尾渠道都很弱势，使得酒店可以不受渠道胁迫，从容打造健康渠道结构，降低分销成本，提升话语权和竞争力。与携程这样的OTA闹翻，违反了它们的游戏规则，酒店可能会被下架，损失惨重；而与长尾渠道闹翻，影响微乎其微，不足为虑。
另一个值得关注的渠道是交叉营销渠道。所谓交叉营销，有两层含义。一层含义是指酒店之间在数字系统支持下共享和跟进销售线索，例如A酒店发现入住客人有去B酒店所在城市的行程安排，于是向B酒店提供这个线索，并获得佣金，反之亦然，大家互为分销渠道。
典型的例子是当年喜达屋酒店集团开发的TeamHot系统，以及州逸酒店集团开发的InterLeads系统。另一层含义是指酒店内部多种业务之间的交叉引流。例如，来酒店三楼参加剧本杀的客人，活动时间太晚可能就顺带住宿了。这也需要系统的支持，将各业务单元的营销在线上打通。
交叉营销由于技术的局限性以及酒店管理公司商业模式的限制，只是在少数酒店集团内部应用，并未在全行业大规模普及。但这种交叉匹配的模式，符合未来行业发展趋势（例如，酒店集团的商业模式正在从酒店经营向酒店赋能转变，软品牌模式的重新崛起，等等），在新一代数字科技的支持下，将焕发第二春。
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算法升级
最后再简单说一下算法。目前，不管是通用搜索引擎如Google、百度，旅游元搜索引擎如Kayak，还是OTA如携程，其搜索体验都不好，因为算法还不够强大。客人无法通过直接输入自己的需求，来获得最匹配这个需求的结果。例如，客人在搜索框输入“预订靠近市中心的、私密性好、浪漫高档舒适透气的酒店，6月16日入住，6月18日离开”，得到的结果可能是某几个预订网站的广告链接，而不是最符合这些条件（以及客人潜在的个性偏好和没说出来的需求）的两三家酒店的预订入口。
未来5-10年，随着人工智能、语义分析、搜索技术、匹配算法等技术的日益进步，可能会出现一个旅游超级搜索引擎，提高客人找酒店、以及酒店找客人的效率，并达到较高的匹配精确度。匹配完全基于客观公正的技术逻辑，再也没有唯利是图的商业逻辑的干扰。