协同管理软件龙头，ST泛微：EBU 高研发稳定优势，信创加速增长(14)

但是国内的SaaS厂商目前也面临着发展困境，即订阅制收费资金回笼慢、中小企业续费率低、标准化产品难以满足大型企业定制化需求等问题。主要问题除了中国的企业信息化程度低于美国以外还有中国的中小企业生存时间太短的原因。中国中小企业平均存活时间2-3年，而美国中小企业平均存活时间7-8年，这也导致了很多SaaS厂商前期获客上付出了大量成本，但后续却由于中小企业的倒闭，难以通过长期稳定的订阅费来平滑费用和创造利润。而在未来，如何优化客户结构以提升客户质量，增加客户粘性，降低获客成本是国内SaaS厂商所需要进行不断探索的。
公司的SaaS产品是e-teams，主要面向小微企业，目前客户遍布全国30个省份以及直辖市。但是目前由于小微企业付费意愿较差，整体贡献收入比例较小，公司暂未披露。
公司提供的e-teams既有含基础功能的免费版本又有含进阶功能的付费版本，目前是企业微信的应用商城中强烈推荐的办公产品。通过提供免费产品的策略逐渐培养起用户的使用习惯以后，随着小微企业的付费意愿提升，e-teams在远期有望创造较可观的收入。
2.3 竞争格局：格局分散，未来有望持续向头部厂商集中
两家头部厂商泛微和致远在2021年市场占有率分别为9.94%和5.12%，市场格局较为分散，但是相较于中小厂商，龙头厂商目前在技术、品牌、营销方面都有优势，再加上软件行业的马太效应，我们认为未来市场份额有望持续朝头部公司集中。从数据上可以直观看出，两家头部厂商市场总占有率从2018年的13%提升到了2021年的15%，市场份额呈现逐渐集中的趋势。
公司凭借产品以及独特的EBU销售优势有望持续扩大市场份额。公司产品生态丰富，通过从客户高频使用的模块入手，开发了信息采集、费用管理等专项业务模块；独特的EBU在激励员工不断挖掘用户的同时，还兼容了直销和经销优点，且EBU模式难以被竞争对手简单复制的特点使得公司的优势地位短期内难以被动摇。
2.3.1 市场集中度低，龙头厂商份额持续提升
小结：目前市场的集中度较低，两家头部厂商泛微和致远在2021年市场占有率分别为9.94%和5.12%。随着用户管理信息化及协同管理需求的越来越复杂，对协同 OA 厂商的技术水平、产品质量、服务能力要求也越来越高。优质龙头厂商凭借强大的产品化能力、品牌影响力、完善的运营体系等方面的优势持续扩大市场份额。从数据上可以直观看出，两家头部厂商市场总占有率从2018年的13%提升到了2021年的15%，市场份额呈现逐渐集中的趋势。