休闲零食行业深度报告：万亿零食辩赛道，多维角力铸巨头(15)

零食企业通过建立高效经销商管理体系，提升商超和流通渠道壁垒。商超、流通渠 道覆盖面广、管理链条较长，对企业的渠道管理能力有较高要求。洽洽、达利、旺旺、 卫龙等大单品零食企业，深耕线下渠道多年，已建立了覆盖全国的经销网络体系，具备 较强的线下渠道能力。截至 2021 年，达利已覆盖约 200 万个终端，旺旺在全国成立了 422 间营业所以管理、开发经销商，洽洽、卫龙分别覆盖约 40/74 万终端，渠道布局处于 行业领先地位。徐福记、盐津等散称零食企业重视商超渠道，并在商超设置零食专柜的 模式销售产品，逐渐构筑了在商超渠道的壁垒，同时不断进行线下全渠道布局。
洽洽食品：品类王者渗透线下各个渠道，经销管理体系领先同行
渠道管理体系完善，有效管控庞大终端网络。2014 年底洽洽进行事业部制改革，将 原有总部下设营销总部、供应链中心等分部的模式，重新划分为四个产品事业部和一个 销售事业部，将渠道管理的权责利下放到事业部层面，提升团队激励和渠道管理效率。 2015 年在事业部基础上，公司成立 BU（业务单元），给予 BU 充分经营自主权，并 在 BU 层面实施考核和激励，进一步提高组织效率。2017 年公司在销售事业部的基础上， 成立销售分公司/销售 BU、办事处，渠道管理逐步扁平化，强化了公司对渠道的掌控力和 对市场变化的反应速度。同时公司推动阿米巴经营，进一步提升了组织活力。
2020 年公司启动渠道精耕战略，对经销商进行数字化管理并制定了标准化执行流程， 提高了执行效率，更精准的完成了市场布局。2021 年公司数字化平台掌握终端网点数量 约 12 万个（共 40 万个），管理效率和管理规范化程度持续提高。 2021 年，进行事业部组织架构调整，改革后公司品类 BU 对产品线全渠道、全损益 负责（改革前品类中心没有全渠道、全损益权力），品类 BU 与销售 BU 可以自由、充分 合作，促销、定价、品牌传播等速度大大提高，渠道管理效率不断优化。 四年 3 次提价，渠道管控好，保证提价顺利。为应对原辅料、燃料价格上涨，并配合公司产品升级，2018 年 7 月公司对瓜子等产品提价 6%-14.5%，2021 年 10 月对瓜子 提价 8%-10%，2022 年 8 月对瓜子提价 3.8%。