华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记

破译销售和影响力
1、破译销售和影响力
我们都是带着过去的东西为基础，并以光速运转的大脑将会立刻把呈现在眼前的任何场景与我们的经验联系起来。接着，基于结果，我们会将眼前的情况放在对“三个10”来说比较合适的确定性范围内的某个点上，也就是从那个时刻开始，我们才能被影响。
确定性有两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的，它们是两种完全不同的东西。
一个潜在客户从逻辑上对你的产品确定时，他们才能从一而终，并且在没有从你的故事里发现任何瑕疵的情况下，把你逻辑案例里的所有点联结起来
受情感支配的确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，在这个图景里，他们已经买了你的产品并因此感觉很好。
我们把该技巧称为“勾画未来”，它能帮助我们从情感上打动别人。
所以，如果你想成为高水平的交易达成者，就不得不创造两种确定性，即合乎逻辑的和受情感支配的，这就是推动潜在客户沿着直线移动时你要做的，这样你就可以慢慢接近他们
>> 在销售的某些时点上，你会听到“不”字，这一点都没关系。那恰恰是直线系统重要的一方面，因为直线系统的一个重要哲学就是不要对那些对购买我们产品毫无兴趣的人做完整的销售演示。
我们反而希望在信息收集阶段就能将这部分人尽可能早地排除出去。
>> 记住，销售人员的工作不是把反对者变成拥护者，那不是他们要做的。相反，我们是要把“让我考虑一下”变成同意，把“我回头联系你”变成同意，把“我要和我妻子谈谈”变成同意，把“这是一年中的糟糕时段”变成同意。