华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(2)

>> 我之前谈论的内容完全不一样——每次销售，客户和销售人员都必须在销售过程中坦诚、直率地面对彼此，其他一切完全是浪费时间。

创建直线系统
2、创建直线系统
>> 而且，顺便提一下，这就是很多伟大的事情发生的位置——当你们处于直线的时候。实际上，不是一件，有两件绝对重要的事情在这儿发生。”
“首先，你们正在与客户建立直接而又深厚的友好关系，不管是有意识还是无意识的；其次，你们正在收集信息，今天晚上之前我称之为‘合格’。但是，从现在开始，我要你们把那个词从头脑中永远清除掉，因为它远不足以描述我们在这里要取得的成就。”
>> 当你们从一个潜在客户那里收集信息时，你们实际上正在做下面这些事情。”
“第一，你们在发现他们的需求——不仅仅是他们的核心需求，也包括任何次要需求或者他们可能有的‘问题’。”
“第二，你们正在发现一些可能会影响销售的核心理念，比如对通过电话工作或者快速下决定感到不舒服，而且一般不太信任销售人员。”
“第三，你们想了解他们过去对同类型产品的所有体验，无论好坏，以及他们对卖产品给他们的销售人员感觉如何。”
“第四，你们想了解他们的价值观，即什么对他们最重要。他们正在寻求发展或者收入，还是想安安稳稳地等待退休？他们是否想把自己的财产捐给某个慈善机构，或者某个宗教组织？你们的潜在客户甚至可能是个瘾君子而且很享受那种刺激。”
“第五，你们想弄明白他们的财务标准，比如，什么水平的财富和消费能力能使他们感觉良好。”
“第六，他们的痛点是什么？即，是什么让他们夜不能寐？那个让他们如坐针毡，并像锚一样把他们往下拽的财务困扰是什么？”
“归根结底，要去了解潜在客户的痛苦，如有必要的话，放大他的痛苦。如果他们此刻拒绝，那将会有助于你们谈成更艰难的交易。”
“第七，你们需要通过调查他们当前的经济地位，当前在市场里有多少钱、流动性如何，他们对自己喜欢的创意一般会投多少钱，来弄清楚他们当前的经济地位。”