华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(19)

>> 到哪怕是一点儿压力，你就要立刻停下来，说一些这样的话：“吉姆，请不要认为我是一个咄咄逼人的家伙，我只是觉得这真的非常适合你……”此刻，你有两个选择。
选择一就是把这当作回到销售的机会，再试一次——密切关注你自身的语调和肢体语言以及客户的语调和肢体语言。
>> 选择二就是把这当作一个重建与客户友好关系的机会，这样你就能很好地完成这次交易，同时也为回访创造了可能性。
>> 选择哪条路取决于很多因素，在不知道你所在行业具体细节的情况下，我不能给出一个确定的答案。但是，如果有一个我会考虑的因素，那就是给你回电的客户中最终购买的比例是多少。如果比例非常低，那么由于时间管理的原因，我会建议你让对方采取行动，并等待对方回电话——这样能确保你只和那些真正有兴趣的人对话。
另一方面，如果回电的潜在客户中最终变成客户的比例很高，那么我会要你采取行动，给潜在客户回电话。
附录
直线系统的语言结构
前4秒
有意识和无意识地建立友好关系
收集信息
转换到演示的主体部分
提出订单请求
在循环中偏移并建立确定性
降低行动门槛
增加痛苦
达成交易
大量的引用
开发相伴一生的客户
核心语调
1.“我在乎”“我真的想知道”
2.描述一个问题
3.神秘/煽动
4.稀缺性
5.绝对确定
6.十分坦诚
7.讲道理的人
8.把钱放一边
9.明显暗示
10.“我能感受到你的痛苦”

华尔街之狼