华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(16)

>> 再说一次，这就是人，尤其是在销售场合。信任的钟摆开始摇摆后就会一直摇摆。使之摇摆的关键是在开始销售前花时间做一个强有力的阿甘式模板。
>> 你应当用充满遗憾的口吻说：“现在，我明白了。你不了解我，我也没有什么光辉的历史，那就让我花点时间重新介绍一下我自己吧。”
“我的名字是（你的姓名），我是一个（你的头衔），来自（你公司的名字），我在这家公司（真实的数字）年了，我因……而感到骄傲。”
接着你要告诉潜在客户你本人的一些情况——获得的学位、驾照、特殊的才能、获得的奖项、你在公司的奋斗目标，你还应当告诉他们当涉及道德、正直和客户服务时，你将如何长期帮助他们及其家人。
>> 换句话说，当你到达阿甘模式的结尾时，与其问潜在客户一个问题（就像你在前面的模式中做的一样），不如直接进入重新推销公司的新模式——用下面这7个字来转换：“就我的公司而言……”
>> 为了给第三个“10”创建一个完美的语言模式，你应该遵循我刚才为创建阿甘模式设计的同样的规则：花尽可能多的时间，从逻辑和情感的基础上撰写尽可能完美的公司介绍文本，另外，为了安全起见，我希望你准备好第二个版本和第三个版本以确保你在进行额外的循环时不会词穷。
至于细节，你要说一些类似这样的话：“我们在这一领域做得最好……我们在这个业务上增长得最快……我们是这个领域一流的专家……董事会主席，某某，是某某行业最有智慧的人……他完成了……工作，他围绕……建立了这家公司。”结束这一模式时，你可以说一些这样的话：“所以，比尔，不如我们……”或者“所以，我要求的是……”然后直接进入正题，第二次请求对方下订单。
>> 下面这些语言模式对逐步下降法非常管用：
“如果你给我1%的信任，那么我会赢得剩下的99%。”
“坦白说，这样小的订单，佣金在与公司分成后，到我这就没多少了。”
“很显然我不会因为这一单发家致富，但是，这可以为以后的生意奠定基础。”
平均下来，在一次简单的循环后，那些首次拒绝你的潜在客户中，大约有20%的人会在这时同意交易。然而，剩下的人会更难搞一些，你需要在说服上多花一点儿精力，你应当通过额外的循环，解决以下三个领域的问题：
（1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。