华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(15)

通过这一特殊的模式，你能同时达到两个重要的目标：首先，你能把潜在客户的逻辑性确定水平尽可能地提高到接近10的位置；其次，你能开启把潜在客户的情感性确定水平尽可能提高到10的过程。
>> 在客户如何回答，也不管他的答案暗示他处于确定范围内的何种位置，你都要用同样的话来回答，但是，你的语调要有变化。
>> 那就是你们现在要做的——从策略的第一步开始，即进入潜在客户所在的世界，附和他，再附和他，接下来引导他到你想要他去的方向。
>> 有一种情况例外，那就是潜在客户的回答在确定性范围内3以下的位置。在那种情况下，你应该马上停止销售、开始寻找下一个潜在客户
>> 你要说：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”然后直接进入后续的演示，后续演示必须要非常引人入胜，你要确保即使疑心最重的客户听了之后也只能选择相信。
严肃地讲，这一语言模式的重要性怎么强调都不过分。它需要从每一个角度都完全说得通——数学、经济、逻辑、价值主张、利益群体、痛苦识别力、能量消耗、最大化和最小化策略、正当理由、箴言、对比、比喻、值得信赖的数字的有效运用，然后你还应该运用“附和，附和，引导”的策略来建立情感上的确定性。
>> 看，尽管比尔的第一个“10”的确定性水平可能已经高到足以让他有理由购买了，但在销售的这个阶段，你要做的应该是使他的注意力转移到第二个“10”上来，那就是对你的确定性水平。因为如果你想完成交易，那么你必须让比尔信任你、在一个比较高的水平上与你产生共鸣。
>> 确实是！”你完成最后一个模式后答道，“现在正是买这只股票的时候。”停顿一会儿，切换到神秘而挑逗的语调，接着说：“现在，比尔，请允许我问你另外一个问题。”接着切换到“把钱放一边”的语调：“如果过去的三四年我是你的经纪人，并不断地帮你赚钱。”现在切换到明显的暗示语调：“那么你可能不会说‘让我考虑一下’，你会说‘至少帮我买几千股’。”接着切换到“讲道理的人”的语调，继续说道：“我说得对吗？”
>> 牢记：他拒绝你的真正原因是他不了解你、缺少信任你的基础，你需要用一种优雅得体的方式指出这一点。现在你要做的就是想出一个解决的办法，这意味着说服一个你刚认识五六分钟的人、一个你可能都没亲眼见过的人、一个可能住在国家另一边的人，你要让他在接下来的60秒内对你产生充分的信任。