华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(13)

你要尽可能地说大白话，用简称使单调乏味的话听起来自然而简洁明了，同时不要忘了表现得像一个专家。
第五，你的脚本必须非常流畅
先读给自己听，打磨、平衡
第六，你的脚本必须真诚而道德。
说实话，讲道德
第七，记住前面提到的成本收益恒等式，忘了利益。
操作简单，行动成本低
循环销售问价格时，切记一点要附带价格带来的好处！之前列出的好处，与潜在客户发出购买信号时的成本收益恒等式，已经要建立关系！
换句话说，当涉及平衡收益时，人们的记忆非常短暂。所以，你需要重复提及这些好处，你可以快速地一笔带过，但是每次提到能量消耗时，都要提到它们。
eg：只需要3 000美元现金支出，让我快速介绍一下你将获得什么：［好处1］、［好处2］和［好处3］，就像我之前说过的，你要做的非常非常简单，相信我，如果你能完成这些，那么你唯一的问题会是我没有在半年前就向你打电话
第八，直线脚本是一系列脚本的一部分。
语言模板的力量
与客户建立确定性
产品第一
你，也就是销售人员第二
产品背后的公司第三
逻辑和情感
1、首先给出无懈可击的逻辑性案例
2、之后再给出无懈可击的情感案例
一系列精心设计的直线脚本
在销售的前半段，你的语言模式充当着语法规则中每一步骤的“锚”。在销售的后半段，你的语言模式是整个循环过程的基础，你说的所有东西都将围绕它们循环往复。
自我介绍的基本规则
用有力量的字眼打造专家形象
正当理由提问许可
转换信息收集阶段，倾听，有意无意的层面和客户建立友好和谐的关系
问题样本
当前供应商的哪些方面让你喜欢或者不喜欢？
生意上让你最头疼的事情是什么？
真诚、担忧、帮助解决问题的欲望
这种情况持续多久了？”“你觉得事情在朝好的方向发展还是朝坏的方向发展？”“你觉得两年之后你会怎么样？”“这件事对你的健康和家庭有什么影响？”
如果你能设计项目，什么样的项目是你最理想的类型？
逻辑语调，好像你是一个科学家，不要用感性的语调提问（适用于某些特定行业）
我们刚才提及的因素中，对您来说最重要的是什么？
已经问了所有对您来说非常重要的事情吗？