华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(12)

提前准好你要使用的语调
非常确信，一开口合适的词语会不断涌现
意识思维不再需要担心是否找到合适的语言，将更多经历放在客户对你说的话的反应上
为“三个10”建立完美的逻辑性案例，遵循直线系统的演讲规则
无论是在室内还是室外，说的话都是一致性的
销售经历可以考虑统一话术
防止夸大其词或说一些完全错误的话。
依然遭反感
第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实（就像俗话说的，像念稿子一样）；第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不真诚或者是一个新手；第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不诚实的。
从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，以及使你沉浸在角色当中，最终在一个星期内一口气看完整个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。
成功（直线系统话术战略准备）
成功的关键因素有两个：首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。
读脚本的艺术
撰写脚本的艺术
直线脚本的创建
第一，你的脚本一定不能是前置型的
先搭好框架，然后分步骤来做。这中间会有停顿，停顿的时候我们能好好地喘一口气，整理自己的思绪。换句话说，你提高别人确定性水平的过程是一点一点实现的，不可能一次性完成。
第二，关注功效，而不是特点。
人们并不会特别在意一个产品所具有的所有特点。他们只想知道这个产品能否让他们的生活变得更好一点，能否减轻他们的痛苦，能否让他们有更多的时间和家人在一起。
第三，你的脚本必须要有停顿点。
一个优秀的脚本需要有很多的停顿点，在这些停顿点上潜在客户会与你互动并确保你们的节奏一致。也就是说，在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力，eg：跟得上吗？说的通吗？……培养说“是”的习惯，潜移默化认同。
与其继续推进销售过程，你更应该回过头来，给潜在客户更多信息，然后再问一次事情是否说得通。在这种情况下他们一般会给出肯定的答复，此时你就可以毫无顾虑地继续说下去了。
第四，写脚本要用口语化的语言，而不是书面化的语言。