华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(14)

训练和演练
非常简单——记住它。
就像我说的，我对我的脚本非常熟悉，可以说是倒背如流。记住，人类的交流，10%是语言，剩下的90%是语调和肢体语言。通过记住我的脚本，我解放了我的有意识思维，使其关注剩下的90%。

循环的艺术和技术
12、循环的艺术和技术
减价销售
换句话说，不管潜在客户用来拒绝你的理由是什么，你都应用同样的方式回答他。
你要说：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”
现在，你要考虑的是如何偏离对话，而不是直接回应他的拒绝。
当你需要偏离潜在客户的初次拒绝时，你应当通过两个步骤来避免正面回答：
步骤一包括一个简单的7个字的语言模式：“我听到你说的了”，你应当用“讲道理的人”的语调说出这句话。
步骤二包括另外一个简单的语言模式——请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？你应当用“把钱放一边”的语调说出这句话。
十分简单，尽管在销售的前半部分，一个基本的“是的”已经足以推进销售，但在销售的后半部分你仍然需要一个热情的“是的”来推进销售。
>> 刚才，我故意啰唆地讲了一个非常重要的观点，那就是循环既是科学又是艺术，所以没必要逼着自己根据潜在客户的回答，发了疯似的去弄明白潜在客户准确的确定性水平。
只要你能弄清楚他大概的确定性水平，你就有足够的信息来判断自己是否能安全地坚持到最后，或者是否需要回到销售的前半部分来提高潜在客户的确定性水平。
>> 所以，与其继续向前、努力完成交易，不如回到销售的前半部分，回到你刚刚完成直线销售演示主体部分的地方，做一个建立在一开始演示时构建的无懈可击的逻辑案例上的后续演示。
一般来说，你要在后续的演示中用你最吸引人的利益和一贯的主张，把框架变成一个无可争议、不可辩驳的逻辑案例，同时用先进的“附和，附和，引导”的语调技巧开始建立情感上的确定性。