华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(11)

客户跑题讨论猎鸭，销售员也饶有兴趣的聊了15分钟（再我看了都是废话，目的是什么？建立友好关系。友好关系是被误解最深的词，你们认为通过假装喜欢潜在客户喜欢的某样东西，就能与他建立友好关系？胡说八道！一旦漏出破绽觉察到你在撒谎，煮熟的鸭子也会飞。同时，你还在向你的潜在客户发出你不是专家的信号。专家是很忙的，不会浪费时间弹力与结果无关的事情，时间是他们最宝贵的商品。专家会筛选客户，用非常具体的方式提问，既合乎逻辑又依靠直觉，不会跑题）
建立友好关系
第一件，你关心。这意味着你不仅仅是为了完成销售任务，你想要帮助潜在客户满足他们的需求，消除他们的痛苦，把他们的利益放在第一位。
第二件，你和潜在客户很像。要知道，人们喜欢与自己像的人打交道，而不是和与自己差异很大的人打交道。
重要的是：我们不是基于他人与我们的不同而与他们打交道的，我们是基于彼此的相同点而打交道的。”
在整个销售过程中是上下起伏的，这取决于两件事情。”
“其一，潜在客户如何看、如何想你最后的观点；其二，在那个基础上，他是否认为你们之间达成了共识。”
所以，一旦你感觉与潜在客户的关系不友好，那么你需要停下来，重整旗鼓，下点儿功夫重新与他们建立友好关系，用我之前讲过的积极聆听技巧，还有我今天早上带你们复习过的两种具体语调——‘我在乎（我真的想知道）’和‘我能体会到你的痛苦’。”

世界级销售演示的艺术和科学
11、世界级销售演示的艺术和科学
比尔-克林顿
他关心我
他理解我
他能体会我的痛苦
感召力的训练
语调的有效利用
声音悦耳
肢体语言的定向运用
不要说蠢话
直线脚本
过去成功的销售经历提取的精髓，成为所有销售场合的演讲稿的模版。集最得意销售台词集合、最适合的顺序
好处
拖延销售的好处包含进来，因为不能冒险（胡言乱语）