华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(10)

规则2、总是征求提问等许可
你应当征求提问的许可，否则你将冒着被认为是大审判官而不是值得信任的顾问的风险（注意正当理由），eg：John， Can i ask you some questions in order to serve you much better?
规则3、你必须用一个脚本
每一个行业都有它自身独特的问题清单，以何种顺序提问大有学问。前瞻性好处是，你已经知道你要说的话，所有你的有意识思维将能收放自如地关注你说话的语调，以及潜在客户对你的反应
规则4、从攻击性弱的问题慢慢过渡到攻击性强的问题
先建立关系，脱敏防卫
规则5、用恰当的语调问每一个问题
规则6、当潜在客户回应时，用恰当的肢体语言回应
1、客户说话时点头，表示你听懂且达成共识
2、客户讲集齐重要的事情，慢慢点头的同时，微闭双眼和嘴唇
3、事关痛点，再把眼睛紧闭一点，再用点力抿嘴，此外发出适宜的“哦”“啊哈”声表明你真正体会，同时慢慢点头
4、情感相关问题，身子稍微向前倾
5、逻辑问题，身子稍微向后靠，若有所思地挠挠下巴
规则7、总是有逻辑可循
wrong
（1）你住在小镇的哪个位置？
（2）你是已婚还是单身？
（3）你从事哪方面的工作？
（4）你在那儿住多久了？
（5）你有孩子吗？
（6）你最喜欢邻居的哪些方面？
（7）你是自由职业者还是在企业工作？
right
.你住在小镇的哪个位置？
2.你在那儿住多久了？
3.你最喜欢邻居的哪些方面？
4.你是已婚还是单身？
5.你有孩子吗？
6.你从事哪方面的工作？
7.你是自由职业者还是在企业工作？
规则8、做心灵笔记，不要解决他们的痛苦
通过向他们提出一系列后续问题来放大他们的痛苦，而这些问题呈现衣服未来的图景，若不改变，后续会更痛苦。明白痛苦，感受后果。
规则9、总是以强有力的转换进入下一阶段
“好吧，约翰，基于你刚才跟我所说的一切，我认为这个项目简直就是为你量身打造的。让我告诉你为什么……”你可以用“产品”这个词来代替“项目”，或者用任何一个具体的名称。
规则10、坚持停留在直线上，不要偏离直线