华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(17)

（2）降低他们的行动门槛。
（3）提高他们的痛苦门槛。
>> 你看，当遭遇第一次拒绝时，一个典型的销售人员会用准备好的反驳理由进行回应——精心设计好的用来对付拒绝的理由，接着他们会再次请求订单
>> 事情就是这样的，全世界的销售人员都会遇到这种窘境，除非他们幸运地掌握了循环策略，从而利用偏移策略避开了第一个拒绝理由。
>> 一个例子。
假设比尔在你完成第一次循环后，并没有决定购买。相反，当你第二次提出订单要求的时候，他说：“听起来很不错。何不把你的电话号码给我，过些天我会联系你。”
你对这一拒绝的反驳应是这样的：
“我听到你说的了，比尔，但是我做这一行已经有些日子了，我学到的唯一一件事情就是当人们说他们要考虑一下或者回头联系你的时候，接下来发生的事情就是他们会把这件事抛到脑后，不是因为他们不喜欢这个想法，实际上我知道你非常喜欢这个想法，但实际情况下，我们都很忙，你回到你忙碌的生活后会忘了这件事，我不希望这样的事情发生在你身上。”
“实际上，我这样说吧：微软现在是顶尖的……”就那样，你又自然地切换到销售当中去了，你回到了在第一个循环结束时创建了无懈可击的逻辑和情感上的案例的地方。
换句话说，当潜在客户第二次用拒绝理由打击你时，你不能仅仅是回答完后再次提出订单请求，相反，你要再一次绕回到销售过程中去，并用你特意为此创建的第二种语言模式把潜在客户对“三个10”的确定程度推到更高的水平上。
>> 从定义上看，行动门槛是一个人对购买行为感到舒服前需要达到的确定程度
>> 准确地说，人们的脑海中同时放映着两部电影。
在做出购买决定的前一刻，你的大脑放映着两部不同的电影。积极的一部代表向上的潜力，以销售人员吹嘘的你将来所能得到的所有好处的形式展现；消极的一部代表着向下的风险，销售人员误导了你、产品是彻头彻尾的垃圾这些信息带来的痛苦萦绕着你。换句话说，你最好的结果是什么，最坏的结果是什么？
>> 相反，他们一次又一次地拒绝，拒绝理由包括：“让我考虑一下”“我给你回电话”“给我寄些材料”等。
降低潜在客户的行动门槛。
第一个方法，向对方给出退款的承诺。
>> 第二个方法，给客户犹豫期。