华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(18)

>> 第三个方法，用一些话语描绘出一幅与典型的高行动门槛客户的担心和顾虑背道而驰的画面。
>> 第四个方法，也是目前为止最有效的方法：用一个强有力的、能让你暂时删去高门槛客户脑中消极电影的语言模式，使得他们放弃不切实际的长时间的消极电影画面。
>> “比尔，问你一个坦诚的问题：能发生的最坏的事情是什么呢？我是说，假设我错了，股票下跌了几个点，你损失了2 000多美元。那会让你不得不进贫民窟吗？”
“那倒不会。”比尔不情愿地说。
“确实不会。”你继续说，“当然不会！从好的一面看，假设就像我们两个都认为的那样，我说对了，股价上升了15个点或者20个点，你的资产增长了15个点或者20个点。我是说，那感觉非常棒，但是也不会让你变成城里最富有的人，对吧？”
“不会，当然不会。”比尔回答。
“确实！当然不会。不会让你发大财，也不会让你变成穷光蛋，但是这笔交易的作用就是奠定了今后交易的基础。它能够证明，我能在恰当的时间让你进入市场，也能在合适的时间让你退出市场。所以我们为什么不试试？”
“既然这是我们第一次合作，何不从小额交易开始。与其一次购买几千股股票，不如先购买1 000股，只需要大约3万美元。
>> 他们一般对终于找到能打破自己有限认识、赢得他们信任的销售人员感到非常开心。
>> 这就是为什么你要在两个场合引入客户的痛苦：第一，在信息收集阶段，你要识别出潜在客户的痛苦是什么，如果有必要的话，放大它，确保潜在客户会从那个角度听你的销售演示；第二，就是在此时此刻，你要再次引入客户的痛苦，在第三次循环的开头，你要用听起来像这样的语言模式：“现在，比尔，我知道你说过因为社保的……你担心退休后的生活”，等等，然后你要问潜在客户如果不能采取行动，那么情况会怎么样，以此来加强他们的痛苦。
>> 实际上，请允许我说：幸运的是……”现在你要用为每一个“三个10”创建的简明扼要却又强有力的语言模式组合，快速地再次推销“三个10”，你现在应当关注的是销售等式中有关情感的部分——用未来图景为潜在客户构建一幅未来没有痛苦的画面，
>> 记住，除了进行第一次循环时你可以偏转潜在客户的第一次拒绝以外，你的其他循环都要从回应潜在客户给出的任何拒绝理由开始，但要知道，不管一个反驳理由听起来多么好，它的目的仅仅是为你赢得说更多话的权利。你在反驳之后说的话才能说服潜在客户达成交易。